A-Level Empresa

Las personas tienen necesidades (cosas que deben tener, como comida y refugio) y deseos (cosas que les gustaría tener, como un teléfono o unas vacaciones). Una empresa existe para satisfacer estas necesidades y deseos produciendo bienes y servicios.

Para lograr esto, una empresa utiliza recursos. Clasificamos los recursos en cuatro factores de producción:

• tierra — elementos naturales, como suelo, agua y minerales.
• trabajo — la labor realizada por las personas.
• capital — máquinas, herramientas, edificios y dinero utilizados para producir.
• emprendimiento — la habilidad de unir los otros tres factores y asumir el riesgo de iniciar un negocio.

Los recursos son escasos — no hay suficientes para satisfacer todos los deseos. Por lo tanto, cada empresa debe elegir cómo utilizarlos adecuadamente.

Añadir valor significa que el precio de venta de un producto es mayor que el costo de los insumos (materiales comprados) utilizados para fabricarlo.

Una empresa puede añadir valor mediante el branding, mejor calidad, buen diseño, servicio rápido o conveniencia. Un mayor valor añadido puede significar más beneficio, pero solo si los costos se mantienen bajo control.

Un emprendedor es una persona que asume el riesgo de fundar y dirigir una empresa. Tienen la idea, organizan los factores de producción y toman las decisiones. Si el negocio fracasa, pueden perder su dinero.

Un intrapreneur es un empleado dentro de una empresa más grande que actúa como un emprendedor. Desarrollan nuevas ideas, productos o formas de trabajar, utilizando los recursos de la compañía.

Características de los emprendedores exitosos

Los emprendedores exitosos suelen ser:

• innovadores — llenos de nuevas ideas.
• dispuestos a asumir riesgos, pero de manera cuidadosa.
• trabajadores y determinados — no se rinden fácilmente.
• seguros de sí mismos y buenos tomando decisiones.
• buenos líderes que pueden planificar a futuro y manejar el dinero.

Por qué importa el emprendimiento a un país

Cuando la gente inicia nuevos negocios (creación de empresas), todo el país puede beneficiarse:

• se crean nuevos empleos, lo que reduce el desempleo.
• se producen más bienes y servicios, lo que aumenta la producción (y el PIB del país).
• hay más competencia, ofreciendo precios más bajos y más opciones a los clientes.
• algunas empresas crecen y exportan, trayendo dinero al país.
• crecimiento económico y un mayor nivel de vida.

Un plan de negocios es un documento escrito que describe la idea empresarial y cómo funcionará. Generalmente contiene:

Un plan de negocios es útil porque ayuda al propietario:

• obtener financiación de un banco o un inversor.
• establecer metas claras y reducir el riesgo de fracaso.
• guiar las decisiones a medida que crece el negocio.

Cada empresa opera en uno de cuatro sectores:

Aquí las materias primas son los insumos naturales con los que comienza una empresa, y manufacturar significa fabricar bienes en grandes cantidades. A medida que un país se desarrolla, generalmente pasa de una economía predominantemente primaria hacia una mayor participación de los sectores terciario y cuaternario.

• El sector privado está formado por empresas propiedad de particulares. Su objetivo principal suele ser el beneficio.
• El sector público está formado por organizaciones propiedad del gobierno, como escuelas estatales y hospitales públicos. Su objetivo suele ser proporcionar un servicio, no generar beneficios.

Una empresa debe elegir una forma legal. Las principales son las siguientes:

• Un trader individual es propiedad de una sola persona. Es fácil de crear y el dueño retiene todos los beneficios, pero es difícil conseguir financiamiento.
• Una sociedad en comandita (partnership) es propiedad de dos o más socios que comparten el trabajo y los beneficios. A menudo firman un acto de sociedad que establece la participación de cada socio.
• Una sociedad de responsabilidad limitada privada (Ltd) vende acciones a un grupo pequeño, como familiares y amigos. Sus dueños son accionistas. Sus acciones no se venden al público.
• Una sociedad de responsabilidad limitada pública (plc) vende sus acciones al público en la bolso de valores. Puede recaudar grandes cantidades de dinero, pero debe seguir más normas y enfrenta el riesgo de una adquisición.
• Una franquicia permite que una empresa utilice la marca y el modelo de negocio de otra. El franquiciante posee la marca; el franquiciado paga una tarifa y una regalía para operar una sucursal.
• Una joint venture (empresa conjunta) es cuando dos empresas se unen para ejecutar un proyecto y compartir costos y riesgos.
• Una empresa social opera como una empresa normal pero tiene como objetivo generar un impacto social o ambiental positivo, y reinvierte la mayoría de sus beneficios.

Responsabilidad significa quién debe pagar las deudas de la empresa si no puede hacerlo por sí mismo.

• responsabilidad limitada — los dueños solo pueden perder el dinero que han invertido. Sus bienes personales, como una casa o un auto, están a salvo. Las sociedades tienen responsabilidad limitada.
• responsabilidad ilimitada — los dueños son personalmente responsables de todas las deudas. Podrían perder bienes personales. Los traders individuales y la mayoría de las sociedades tienen responsabilidad ilimitada.

Una empresa es una identidad jurídica separada — puede poseer cosas, deber dinero y ser demandada a su propio nombre, aparte de sus dueños.

No existe una única mejor manera de medir qué tan grande es una empresa. Las medidas comunes son:

• el número de empleados.
• ingresos (también llamado volumen de ventas) — el valor de lo que vende.
• capital empleado — el dinero total invertido en la empresa.
• cuota de mercado — las ventas de la firma como porcentaje de todo el mercado.
• capitalización bursátil — el valor total de las acciones de una compañía (para una plc).

Diferentes medidas pueden dar respuestas distintas, por lo que es mejor usar más de una.

Por qué importan las pequeñas empresas

Las pequeñas empresas crean empleos, atienden a comunidades locales, ofrecen atención personalizada, reaccionan rápidamente ante cambios, traen nuevas ideas y suministran partes y servicios a grandes firmas.

Una empresa puede crecer de dos maneras.

Crecimiento interno (crecimiento orgánico) — la empresa crece por sí misma: vendiendo más, abriendo nuevas sucursales o agregando nuevos productos. Es más lento pero de menor riesgo.

Crecimiento externo — la empresa se une a otra firma. Esto se llama integración, y ocurre mediante:

• una fusión — dos firmas acuerdan unirse como una sola.
• una adquisición — una firma compra el control de otra.

Hay tres tipos de integración:

• integración horizontal — unirse a una firma en la misma etapa de la misma industria (ej. dos fabricantes de autos).
• integración vertical — unirse a una firma en una etapa diferente de la misma industria. La integración hacia adelante va hacia el cliente (ej. comprar una tienda); la integración hacia atrás va hacia el proveedor (ej. comprar un fabricante de repuestos).
• integración conglomerada — unirse a una firma en una industria completamente diferente. Esto dispersa el riesgo, lo cual se denomina diversificación.

Las firmas crecen para reducir sus costos, ganar una mayor cuota de mercado y más poder de mercado, aumentar los beneficios y分散风险. Pero el crecimiento también trae problemas: costos promedio más altos, gestión y comunicación más difíciles, diferentes culturas corporativas que pueden chocar, y la necesidad de mucho financiamiento.

Las economías de escala son los ahorros de costos que obtiene una empresa a medida que crece. El costo promedio de cada unidad disminuye a medida que aumenta la producción. Los tipos principales son:

Las diseconomías de escala ocurren cuando una firma crece demasiado y el costo promedio vuelve a subir. Las causas habituales son:

• la comunicación se vuelve lenta y poco clara.
• la coordinación de muchos departamentos es difícil.
• los trabajadores pueden sentirse insignificantes y perder la motivación.

Ejemplo resuelto. Una fábrica que produce 10,000 unidades tiene costos fijos de £200,000 y costos variables de £6 por unidad. Expande a 50,000 unidades, y la compra en grandes cantidades reduce el costo variable a £5. Encuentre el costo unitario en cada nivel de producción y explique la disminución. Costo unitario = costo total ÷ producción. En 10,000: total = 200,000 + (10,000 × 6) = £260,000, por lo que el costo unitario es 260,000 ÷ 10,000 = £26. En 50,000: total = 200,000 + (50,000 × 5) = £450,000, por lo que el costo unitario es 450,000 ÷ 50,000 = £9. Dos economías de escala están actuando: los costos fijos se distribuyen entre muchas más unidades (£20 bajan a £4 cada uno), y las economías de adquisición reducen el costo variable. Note que el total de costos fijos no cambia; solo disminuye el costo fijo por unidad. Escribir "los costos fijos disminuyen" es el error que resulta en la pérdida de puntos.

Un declaración de misión es una frase corta que dice por qué existe la empresa y qué quiere llegar a ser. Guía a todos en la firma.

De la misión surgen los propósitos (metas amplias y a largo plazo) y luego los objetivos (las metas específicas que ayudan a alcanzar los propósitos).

Los buenos objetivos son SMART — las primeras letras de:

• Específicos — claros y exactos.
• Medibles — puedes verificarlo con números.
• Alcanzables — es posible lograrlos.
• Realistas — sensatos dados los recursos que tienes.
• Limitados en el tiempo — tienen una fecha límite.

Una estrategia es el plan a largo plazo para cumplir los objetivos. Las tácticas son las acciones a corto plazo que ejecutan la estrategia. Los objetivos están moldeados por el tamaño y la edad de la firma, quién la posee, la cultura corporativa y las condiciones del mercado.

La responsabilidad social corporativa (RSC) es la idea de que una empresa debería actuar en el mejor interés de la sociedad y el medio ambiente, no solo generar beneficios. Ejemplos son tratar a los trabajadores con justicia, reducir la contaminación y ayudar a la comunidad local.

Los objetivos de una firma pueden cambiar con el tiempo. Una nueva firma puede tener como objetivo sobrevivir; más tarde puede buscar crecer; una gran y segura firma puede centrarse en los beneficios o en la RSC.

Un interesado es cualquier persona o grupo con interés en una empresa y en su desempeño.

Interesados internos están dentro de la empresa:

• dueños y accionistas — quieren beneficios y un buen rendimiento.
• gerentes — quieren crecimiento, seguridad laboral y bonificaciones.
• empleados — quieren salario justo, trabajo seguro y seguridad laboral.

Interesados externos están fuera de la empresa:

Por qué confluyen los objetivos de los interesados

A menudo los interesados quieren cosas diferentes, por lo que sus objetivos pueden entrar en conflicto (chocar). Por ejemplo:

• los dueños quieren mayores beneficios, pero los empleados quieren salarios más altos — y los salarios más altos reducen los beneficios.
• los clientes quieren precios bajos, pero los dueños quieren márgenes de ganancia altos.
• la comunidad local quiere menos contaminación, pero reducir la contaminación puede aumentar los costos.

Cómo gestionar el conflicto

• mantener buena comunicación con cada grupo.
• compromiso — otorgar a cada grupo parte de lo que desea.
• negociación — conversar hasta que los grupos lleguen a un acuerdo.
• decidir qué interesados son más importantes para cada decisión, y actuar en consecuencia.

• Definir valor añadido $=$ precio de venta $-$ costo de insumos comprados, y mencionar una forma de aumentarlo (branding, calidad, diseño).
• Distinguir entre responsabilidad ilimitada vs. limitada y vincularla con trader individual/partnership versus Ltd/plc.
• Medir el tamaño de una empresa de más de una manera (empleados, ingresos, capital empleado, cuota de mercado) — notar que cada una tiene límites.
• Distinguir entre objetivos (SMART, específicos) y una misión (propósito general).
• En evaluación, utilizar los conflictos deInterested (dueños vs. empleados vs. comunidad) para argumentar ambos lados.

La gestión de recursos humanos 人力资源管理 (GRH) es la parte de una empresa que se ocupa de su personal. Una buena GRH asegura que la empresa tenga suficiente personal, con las habilidades adecuadas, bien formado y motivado.

The main roles of HRM are:

• planificación de la fuerza laboral — determinar cuántos empleados y qué habilidades necesitará la empresa en el futuro.
• reclutamiento y selección — encontrar personas que soliciten los puestos y luego elegir a los mejores.
• formación y desarrollo — mejorar las habilidades actuales del personal y ayudarles a crecer para el futuro.

La planificación de la fuerza laboral analiza los planes de la empresa y luego al personal que ya tiene, para encontrar la brecha. Esta brecha puede llenarse contratando, formando o moviendo al personal.

To recruit, the firm first writes:

• una descripción del puesto — el título, deberes y tareas del trabajo.
• una especificación del puesto 人员规格 — las habilidades, cualificaciones 资格 y cualidades que debe tener la persona adecuada.

The firm can recruit from inside or outside:

• reclutamiento interno — cubrir el puesto con alguien que ya trabaja allí. Es más barato y rápido, y la persona es conocida, pero no entran nuevas ideas.
• reclutamiento externo — contratar a alguien desde fuera. Aporta nuevas habilidades e ideas, pero cuesta más y es más lento.

Los métodos de selección incluyen leer formularios de solicitud y currículos, entrevistas, pruebas y tareas grupales.

La formación mejora las habilidades que el personal necesita para realizar bien su trabajo. Los tipos comunes son:

• formación de inducción — impartida a nuevo personal para que aprendan cómo funciona la empresa.
• formación en el puesto — aprender mientras se realiza el trabajo real.
• formación fuera del puesto — aprender lejos del lugar de trabajo, como un curso.

La formación consume tiempo y dinero, pero mejora la calidad, la productividad y la motivación, y ayuda a retener al personal.

Sometimes a worker has to leave.

• la redundancia ocurre cuando el puesto en sí ya no es necesario — por ejemplo, cuando una máquina lo reemplaza. No es culpa del trabajador.
• el despido ocurre cuando un trabajador es obligado a irse debido a un mal desempeño o mala conducta.

Ambas partes tienen derechos y deberes. El empleador 雇主 debe cumplir la ley sobre salarios, seguridad, horas de trabajo y despido injusto. El empleado 雇员 debe trabajar según lo acordado y seguir reglas seguras y justas. Estos derechos 权利 protegen a ambas partes.

Las empresas cambian a menudo: nueva tecnología, nuevos mercados o reestructuración 重组. La gestión del cambio 变革管理 en RRHH significa planificar el cambio, explicarlo claramente, formar al personal para nuevos roles y escuchar las preocupaciones, para que el personal acepte el cambio en lugar de resistirlo.

Dos medidas simples ayudan a los gerentes a juzgar cómo se desempeña la fuerza laboral.

La rotación de personal muestra el porcentaje de empleados que se van en un año:

Una alta rotación de personal puede indicar bajos salarios, poca motivación o una gestión débil. Aumenta el costo de reclutamiento y formación.

Ejemplo resuelto. Una empresa emplea a $200$ personas en promedio, y $30$ dejan durante el año. Encuentre su tasa de rotación de personal.

La productividad laboral muestra la producción realizada por cada trabajador:

Una mayor productividad laboral reduce el costo de cada unidad, por lo que la empresa puede competir mejor.

Ejemplo resuelto. Un equipo de $8$ trabajadores produce $2400$ unidades en una semana. Encuentre la productividad laboral.

La motivación es el deseo de trabajar duro y hacer un buen trabajo. El personal motivado produce más y mejor trabajo, toma menos días libres, permanece más tiempo y ofrece mejor servicio. Por lo tanto, la motivación reduce costos y aumenta la calidad.

Varios pensadores intentaron explicar qué motiva a las personas. Debes conocer la idea principal de cada uno.

Jerarquía de necesidades de Maslow

Maslow dijo que las personas intentan satisfacer primero las necesidades inferiores, y luego ascienden:

1. necesidades fisiológicas — comida, agua, descanso (satisfechas mediante el salario).
2. safety needs — a safe job and workplace.
3. necesidades sociales — amistad y formar parte de un equipo.
4. esteem needs 尊重需求 — respect and recognition 认可.
5. self-actualisation 自我实现 — reaching your full potential.

Herzberg's two factors

• factores higiénicos — cosas como el salario, las condiciones y las normas. Si son malas, el personal está infeliz; pero corregirlas no motiva realmente.
• motivadores — cosas como el logro, la responsabilidad y el reconocimiento. Estos brindan una motivación real y duradera.

Financial motivators 经济激励 are rewards paid in money:

• salarios — pago por hora o semana, a menudo para trabajo manual.
• salary 薪水 — a fixed yearly amount, paid monthly.
• piece rate — pay for each unit made.
• comisiones — pago basado en cuánto se vende.
• bonificación 奖金 — an extra payment for good results.
• participación en beneficios — el personal recibe una parte de las ganancias de la empresa.
• salario vinculado al rendimiento — pago extra para quienes cumplen los objetivos.
• beneficios adicionales — extras no monetarios, como un coche de empresa o asistencia sanitaria.

Los motivadores no financieros recompensan al personal sin dinero extra, haciendo el trabajo más interesante y otorgando más control:

• enriquecimiento del puesto — asignar tareas más desafiantes y responsabilidad.
• rotación de puestos — moverse entre diferentes tareas para reducir el aburrimiento.
• ampliación del puesto — añadir más tareas al mismo nivel.
• empoderamiento — permitir que el personal tome sus propias decisiones sobre su trabajo.
• trabajo en equipo — organizar al personal en equipos que compartan objetivos.

La gestión significa lograr que el trabajo se haga a través de otras personas para alcanzar los objetivos de la empresa.

Fayol said managers carry out five functions:

Mintzberg dijo que los gerentes también desempeñan diez roles en tres grupos: interpersonales (trabajar con personas), informativos (compartir información) y decisorios (tomar decisiones). Esto muestra que la gestión real es ocupada y variada, no solo las cinco funciones ordenadas.

Liderazgo 领导 and management are not the same.

• un gerente planifica, organiza y controla el trabajo diario.
• un líder establece una visión, inspira a las personas y guía el cambio.

Los mejores gestores también son buenos líderes. La gestión eficaz es importante porque aumenta la productividad, retiene al buen personal, ayuda a la empresa a adaptarse al cambio y convierte los planes en resultados reales.

• Calcular e interpretar la rotación de personal y la productividad laboral; una alta rotación aumenta los costos de reclutamiento y formación.
• Relacionar una teoría de motivación con un método: Maslow (necesidades), Herzberg (higiénico vs motivadores), Taylor (salario).
• Distinguir entre motivadores financieros (tarifa por pieza, bonificación) y no financieros (enriquecimiento del puesto, empoderamiento).
• Distinguir liderazgo de gestión y emparejar un estilo (autocrático, democrático, laissez-faire) a la situación.

Marketing 市场营销 es la tarea de averiguar qué quieren los clientes, para luego fabricar y vender productos que satisfagan esos deseos con beneficio. Un buen marketing vincula a la empresa con su mercado 市场 (todos los compradores y vendedores de un producto).

Una empresa puede ser:

• orientada al producto 产品导向 — se centra primero en el producto y espera que los clientes lo compren. Esto se adapta bien a productos nuevos o técnicos.
• orientada al mercado 市场导向 — descubre primero qué quieren los clientes y luego lo fabrica. Esto reduce el riesgo de fracaso.

El marketing de relaciones con clientes 客户关系营销 (CRM) significa establecer vínculos a largo plazo con los clientes para que vuelvan a comprar. Mantener a un cliente es más barato que conseguir uno nuevo.

• tamaño del mercado 市场规模 — las ventas totales de todas las empresas en un mercado, por valor o por número de unidades.
• crecimiento del mercado 市场增长 — la velocidad a la que crece el mercado, expresada como porcentaje.
• cuota de mercado 市场份额 — las ventas de una empresa como porcentaje del mercado total:

Un aumento en la cuota de mercado es señal de un marketing sólido.

Ejemplo resuelto. Una empresa vende £4 millones de bienes en un mercado que vale £50 millones en total. Calcule su cuota de mercado.

Si todo el mercado crece pero las ventas de la empresa se mantienen en £4 millones, su cuota de mercado disminuye — por lo que una empresa puede vender la misma cantidad y aún así perder terreno frente a rivales con un crecimiento más rápido.

• un mercado masivo 大众市场 es grande, con productos dirigidos a la mayoría de los compradores (ej. bebidas gaseosas). Las ventas son altas, pero la competencia es fuerte.
• un mercado nicho 利基market es una pequeña parte del mercado con necesidades especiales (ej. herramientas para zurdos). La competencia es menor, pero las ventas también lo son.

La segmentación del mercado 市场细分 significa dividir un mercado en grupos (segmentos 细分市场) de compradores similares. Las formas comunes de segmentar son por edad, ingresos, género, ubicación y estilo de vida. La segmentación permite a una empresa dirigir el producto y mensaje adecuados a cada grupo, lo que aumenta las ventas y reduce el desperdicio.

Demanda 需求 es la cantidad de un producto que los compradores comprarán a cada precio. Oferta 供给 es la cantidad que los vendedores ofrecerán a cada precio. Usualmente, cuando el precio baja, la demanda sube.

Elasticidad 弹性 mide la sensibilidad de la demanda ante un cambio. Debes conocer tres tipos.

Elasticidad precio de la demanda 需求价格弹性 (PED) mide cómo reacciona la demanda ante un cambio de precio:

• si el PED es mayor que 1, la demanda es elástica al precio 富有弹性 — un pequeño descenso de precio eleva mucho las ventas, por lo que bajar el precio puede aumentar los ingresos.
• si el PED es menor que 1, la demanda es inelástica al precio 缺乏弹性 — la demanda cambia poco, por lo que subir el precio puede aumentar los ingresos.

Elasticidad ingreso de la demanda 需求收入弹性 (YED) mide cómo reacciona la demanda ante un cambio en los ingresos de los clientes. Los bienes de lujo reaccionan fuertemente; los bienes básicos reaccionan débilmente.

Elasticidad cruzada de la demanda 需求交叉弹性 (XED) mide cómo reacciona la demanda de un producto ante un cambio de precio de otro. Es positiva para sustitutos 替代品 (ej. té y café) y negativa para complementarios 互补品 (ej. coches y combustible).

La elasticidad es útil porque ayuda a una empresa a predecir cómo un cambio de precio afectará las ventas y los ingresos.

Investigación de mercados 市场调研 es la recopilación y estudio de información sobre clientes, competidores 竞争对手 y el mercado.

• investigación primaria 一手调研 — nueva información que usted mismo recolecta, mediante encuestas, entrevistas u observación. Se ajusta a sus necesidades exactas, pero cuesta más y toma tiempo.
• investigación secundaria 二手调研 — información que ya existe, como informes, sitios web y registros de ventas. Es barata y rápida, pero puede estar desactualizada o no ser exactamente correcta.

Los datos pueden ser:

• datos cuantitativos 定量数据 — hechos en números (ej. "60% compra semanalmente"). Fáciles de comparar.
• datos cualitativos 定性数据 — opiniones y razones (ej. "por qué a la gente le gusta la marca"). Ofrecen una comprensión más profunda.

Muestreo y fiabilidad

Una muestra 样本 es el pequeño grupo de personas consultadas, elegidas para representar a todo el mercado. Los métodos de muestreo 抽样 incluyen:

• muestreo aleatorio 随机抽样 — todos tienen igual probabilidad de ser seleccionados.
• muestreo por cuotas 配额抽样 — se solicitan números fijos de cada grupo.
• muestreo estratificado 分层抽样 — la muestra copia la composición de todo el mercado.

Una muestra más grande y bien elegida ofrece resultados más confiables 可靠的. Un mal muestreo puede causar sesgo 偏差, lo que hace que los hallazgos sean erróneos. Los resultados suelen presentarse en tablas y gráficos, y deben leerse cuidadosamente para guiar las decisiones.

La mezcla de marketing 营销组合 es el conjunto de decisiones que toma una empresa para vender un producto. A menudo se llama las 4P:

Las cuatro partes deben funcionar juntas. Por ejemplo, un precio alto requiere alta calidad y buena imagen. Hacer que las partes encajen entre sí se denomina integración 整合.

Un buen producto es el corazón de la mezcla.

Desarrollo de producto 产品开发 es la labor de diseñar y mejorar productos para satisfacer las necesidades de los clientes y superar a la competencia.

El ciclo de vida del producto

El ciclo de vida del producto 产品生命周期 muestra las ventas de un producto a lo largo del tiempo, en cuatro etapas:

1. introducción 引入期 — lanzamiento; bajas ventas, altos costos de promoción.
2. crecimiento 成长期 — las ventas suben rápidamente.
3. madurez 成熟期 — las ventas alcanzan su punto máximo y se estabilizan.
4. declive 衰退期 — las ventas caen conforme cambian los gustos.

Para mantener las ventas altas en la madurez, las empresas utilizan estrategias de extensión 延长策略, como nuevos empaques, nuevos usos o ventas en nuevos mercados.

La cartera de productos (Matriz de Boston)

La cartera de productos 产品组合 es la gama completa de productos que vende una empresa. La Matriz de Boston 波士顿矩阵 clasifica los productos según su cuota de mercado y su crecimiento:

Las estrellas requieren inversión pero pueden convertirse en vacas lecheras. Las vacas lecheras generan ganancias estables. Los interrogantes son arriesgados. Los perros generalmente se eliminan.

Branding

El branding 品牌 da a un producto un nombre, diseño e imagen que los clientes reconocen. Una marca sólida construye lealtad 忠诚度, permite a la empresa cobrar más y facilita el lanzamiento de nuevos productos.

Elegir un precio es una decisión clave. Los principales métodos y estrategias son:

El mejor precio depende de los costos, los competidores, la etapa del ciclo de vida del producto y la elasticidad precio de la demanda.

Lugar es cómo llega el producto al cliente, a través de un canal de distribución 分销渠道. Un canal corto (fabricante → cliente) ofrece más control; un canal más largo (fabricante → mayorista 批发商 → tienda → cliente) llega a más compradores.

Promoción informa a los clientes sobre un producto y los persuade para que lo compren. Se divide en:

• promoción de línea superior 大众媒体广告 — publicidad 广告 pagada en medios masivos, como TV y anuncios online, dirigida a una audiencia amplia.
• promoción de línea inferior 直接促销 — métodos dirigidos que controla la empresa, como descuentos, muestras gratis y correo directo.

El marketing digital 数字营销 y el comercio electrónico 电子商务 (compra y venta online) ahora juegan un papel enorme. Permiten a pequeñas empresas alcanzar mercados mundiales económicamente, dirigir anuncios a las personas correctas y vender en cualquier momento del día.

• Calcule la cuota de mercado y el crecimiento del mercado en porcentajes; una empresa puede crecer y aún perder cuota en un mercado con crecimiento más rápido.
• Utilice la elasticidad precio de la demanda para decidir precios: suba el precio cuando la demanda sea inelástica (los ingresos suben), bájelo cuando sea elástica.
• Distinga entre primaria vs secundaria y cuantitativa vs cualitativa, y comente sobre la fiabilidad del muestreo.
• Trate la mezcla de marketing (4P) como un conjunto coordinado — cada P debería apoyar a las demás.

Las operaciones 运营 es la parte de una empresa que fabrica el producto. La gestión de operaciones 运营管理 es la tarea de convertir entradas 投入 en salidas 产出 eficientemente.

This is the transformation process 转化过程:

• inputs — raw materials, labour, machines and money.
• process — the work that changes the inputs.
• productos finales — bienes y servicios terminados para el cliente.

Una buena gestión de operaciones añade valor 增值: la salida vale más que las entradas utilizadas para producirla. El uso eficiente de materias primas 原材料 (los materiales básicos con los que comienza una empresa) es una gran parte de esto.

La productividad mide cuánto producto final se obtiene de tus insumos:

La eficiencia significa fabricar productos con el mínimo desperdicio de tiempo, materiales y dinero. Una mayor productividad y eficiencia reducen el costo de cada unidad, por lo que la empresa puede cobrar menos o ganar más.

Ejemplo resuelto. Una fábrica de $20$ trabajadores produce $800$ unidades en un día. Encuentre la producción por trabajador.

Si la formación elevó la producción a $1000$ unidades con los mismos $20$ trabajadores, la productividad aumentaría a $50$ unidades por cada uno — el mismo coste de personal ahora distribuido entre más unidades, por lo que cada unidad es más barata de producir.

• una operación capital-intensiva utiliza principalmente máquinas (por ejemplo, una fábrica de automóviles). Tiene altos costos de instalación pero bajo costo por unidad, y es buena para grandes volúmenes.
• una operación mano de obra-intensiva utiliza principalmente personas (por ejemplo, una peluquería). Es flexible y buena para servicios personalizados, pero la calidad puede variar.

Una empresa elige cómo organizar la producción para adaptarse a su producto y demanda.

La producción por trabajo es flexible pero costosa por unidad. La producción continua tiene un bajo coste unitario pero necesita una demanda alta y constante.

La sostenibilidad 可持续性 significa satisfacer las necesidades actuales sin dañar el futuro ni el planeta. Las operaciones sostenibles reducen los residuos, usan menos energía, reciclan y utilizan materiales que pueden reemplazarse.

Tecnología está muy utilizada en las operaciones. Automatización (máquinas y robots realizando tareas) aumenta la producción, mejora la calidad y reduce el coste, pero tiene un alto coste de instalación y puede reemplazar puestos de trabajo.

Inventario (stock) son las mercancías que una empresa posee: materias primas, productos semielaborados y productos terminados esperando ser vendidos.

Una empresa mantiene inventario para poder seguir produciendo y cumplir rápidamente los pedidos de los clientes. Pero mantener inventario tiene costes:

• costes de mantenimiento — almacenamiento, seguros y dinero ligado al stock.
• el riesgo de que las mercancías caduquen o se dañen.

Mantener demasiado poco stock también es arriesgado: la empresa puede quedarse sin él y perder ventas.

Un gráfico de control de inventarios muestra cómo sube el stock cuando llega un pedido y baja a medida que se usa. Términos clave:

• nivel de reabastecimiento — el nivel de stock en el que se realiza un nuevo pedido.
• plazo de entrega — el tiempo entre realizar un pedido y recibirlo.
• inventario de seguridad — un stock mínimo "de seguridad" mantenido por si hay retrasos o mayor demanda.
• inventario máximo — la cantidad máxima de stock que la empresa desea mantener.

There are two main ways to manage stock.

• justo a tiempo (JIT) — el stock llega solo cuando se necesita, por lo que casi no se mantiene inventario. Esto reduce los costes de mantenimiento y el desperdicio, pero una entrega tardía puede detener la producción.
• justo ante todo (JIC) — se mantiene stock adicional por si ocurren problemas. Esto es más seguro pero cuesta más almacenarlo.

Capacidad es lo máximo que una empresa puede producir con sus recursos actuales. Utilización de la capacidad muestra cuánto de esa capacidad se está utilizando:

• subutilización (una cifra baja) significa que los recursos permanecen inactivos, por lo que el coste fijo repartido por cada unidad es alto.
• sobreutilización (muy cerca del 100%) no deja tiempo para reparaciones, puede cansar al personal y puede reducir la calidad.

La mayoría de las empresas apuntan a un nivel alto pero no completo, alrededor del 85–90%.

Ejemplo resuelto. Una fábrica puede hacer $5000$ unidades a la semana pero actualmente hace $4000$. Encuentre su utilización de la capacidad.

Esto deja $20\%$ adicionales. Ganar un pedido de otras $500$ unidades por semana elevaría la utilización a $90\%$, distribuyendo los costes fijos entre más unidades sin necesidad de nuevas máquinas.

Subcontratación significa pagar a otra empresa (un proveedor) para realizar un trabajo que la negocio solía hacer ella misma, como limpieza, TI o fabricación de piezas.

Beneficios: puede ser más barato, permite a la empresa centrarse en lo que hace mejor y añade flexibilidad. Desventajas: menos control sobre la calidad, posibles retrasos y el riesgo de compartir secretos con otra empresa.

• Calcule utilización de la capacidad y productividad; una alta utilización reparte los costes fijos pero no deja holgura para averías o nuevos pedidos.
• Lea un gráfico de control de inventarios (nivel de reabastecimiento, plazo de entrega, stock de seguridad, stock máximo).
• Comparar JIT vs JIC (bajo coste de mantenimiento pero riesgo de entrega vs seguridad de suministro pero mayor coste).
• Ajustar el método de producción (trabajo por lotes, por pedidos o flujo continuo) al producto y al tamaño del pedido.

Las finanzas empresariales 企业资金 es el dinero que una firma necesita para comenzar, operar y crecer. Una nueva firma necesita dinero para comprar locales 经营场所 y equipo; una firma en crecimiento necesita dinero para nuevos proyectos; y toda firma necesita dinero para pagar las facturas diarias.

El gasto se divide en dos tipos:

• gasto de capital 资本性支出 — dinero gastado en activos fijos 固定资产 que duran mucho tiempo, como máquinas, vehículos y edificios.
• gasto corriente 收益性支出 — dinero gastado en el funcionamiento diario, como salarios, alquiler y materias primas.

El capital de trabajo 营运资本 es el dinero que tiene una firma para sus necesidades diarias. Se calcula a partir del balance general 资产负债表:

Aquí, los activos corrientes 流动资产 son cosas que se convierten en efectivo dentro de un año (efectivo, inventario, dinero adeudado por clientes), y los pasivos corrientes deudas 流动负债 son deudas vencidas dentro de un año. Tener demasiado poco capital de trabajo es peligroso: la firma puede no poder pagar sus facturas.

Esta es una idea clave.

• la ganancia 利润 es lo que queda cuando se restan los costes totales de los ingresos totales durante un período.
• el efectivo 现金 es el dinero que la firma tiene realmente ahora para gastar.

Una firma puede ser rentable pero quedarse sin efectivo, por ejemplo, si vende bienes pero los clientes aún no han pagado. Muchas firmas fracasan no por bajas ganancias, sino por quedarse sin efectivo.

La financiación puede provenir de dentro del negocio (fuentes internas 内部来源) o de fuera (fuentes externas 外部来源). También puede ser a corto plazo 短期 (pagada dentro de un año) o a largo plazo 长期.

No hay una única mejor fuente. La elección depende de:

• la cantidad necesaria: grandes cantidades pueden necesitar acciones o un préstamo a largo plazo.
• el propósito: los activos a largo plazo deben usar financiación a largo plazo.
• el costo: los intereses y tarifas difieren entre fuentes.
• la estructura legal: solo una compañía puede vender acciones.
• cuánto debe la firma ya, y si puede ofrecer garantías 抵押品 (un activo que el prestamista puede tomar si el préstamo no se devuelve).

Un pronóstico de flujo de caja 现金流量预测 predice el dinero que entra y sale cada mes. Ayuda a una firma a detectar una escasez temprano.

• entradas de efectivo 现金流入 — dinero que entra, principalmente de ventas.
• salidas de efectivo 现金流出 — dinero que sale, como salarios y alquiler.
• flujo de caja neto 净现金流 — entradas menos salidas durante el período.

El saldo inicial 期初余额 es el efectivo al inicio del mes. Sumar el flujo de caja neto da el saldo final 期末余额, que se convierte en el saldo inicial del próximo mes.

Las causas comunes de problemas de flujo de caja son: demasiadas ventas a crédito, mantener demasiado stock, comprar muchos activos a la vez y sobreendeudamiento operativo 过度交易 (crecer demasiado rápido para el efectivo disponible).

Maneras de mejorar el flujo de caja:

• traer el efectivo antes: pedir a los clientes que paguen más rápido, o ofrecer descuentos por pago rápido.
• retrasar la salida de efectivo: acordar un crédito comercial más largo con proveedores.
• disponer de un sobregiro o préstamo corto para cubrir un hueco.
• mantener menos stock para liberar efectivo.

Una buena gestión del capital de trabajo mantiene suficiente efectivo para estar seguro sin mantener tanto que el dinero esté inactivo.

Un costo 成本 es el dinero que gasta la empresa para fabricar su producto. Clasificamos los costos de varias maneras:

• costos fijos 固定成本 — costos que no cambian con la producción, como el alquiler.
• costos variables 可变成本 — costos que suben y bajan con la producción, como las materias primas.
• costos directos 直接成本 — costos claramente vinculados a un producto, como sus materiales.
• costos indirectos 间接成本 (gastos generales) — costos no vinculados a un producto, como los salarios de los gerentes.
• costo marginal 边际成本 — el costo de producir una unidad más.
• costo promedio 平均成本 — el costo por unidad, encontrado dividiendo el costo total entre el número de unidades.

La información de costos ayuda a los gerentes a establecer precios, elegir qué producir y controlar el gasto.

La contribución 贡献 es cuánto añade cada venta hacia pagar los costos fijos:

Punto de equilibrio 盈亏平衡 es el punto donde los ingresos totales igualan a los costes totales, por lo que el beneficio es cero. El punto de equilibrio 盈亏平衡点 en unidades es:

El margen de seguridad 安全边际 es cuánto están por encima del punto de equilibrio las ventas actuales:

Ejemplo resuelto. Un producto se vende a £20 con un coste variable de £12 por unidad. Los costes fijos son £40,000, y la empresa produce 6,000 unidades. Calcule el margen de contribución por unidad, la cantidad de equilibrio (punto muerto) y el margen de seguridad.

Un margen de seguridad grande significa que las ventas pueden caer mucho antes de que la empresa tenga pérdidas. El análisis del punto de equilibrio es rápido y útil, pero tiene limitaciones 局限性: asume que el precio de venta y los costes permanecen iguales, y que todo lo producido se vende.

Un presupuesto 预算 es un plan financiero para el futuro — una meta para los ingresos o gastos. Los presupuestos ayudan a una empresa a planificar, controlar el dinero y verificar el rendimiento. Dos tipos son:

• presupuesto incremental 增量预算 — el presupuesto del año anterior modificado por una pequeña cantidad.
• presupuesto basado en cero 零基预算 — cada coste debe justificarse desde cero cada año.

Una desviación 差异 es la diferencia entre la cifra presupuestada y la cifra real:

Ejemplo resuelto. Una empresa presupuestó £30,000 para salarios, pero gastó realmente £34,000. Calcule la desviación y determine si es favorable o adversa.

Los costes fueron más altos de lo planeado, por lo que esta es una desviación adversa.

• una desviación favorable 有利差异 es mejor para el beneficio (costes más bajos, o ingresos más altos, de lo planeado).
• una desviación adversa 不利差异 es peor para el beneficio (costes más altos, o ingresos más bajos, de lo planeado).

Estudiar las desviaciones muestra a los gestores dónde falló el plan, para que puedan actuar.

• Mostrar que el efectivo no es beneficio — una empresa rentable aún puede fracasar por falta de flujo de caja.
• Para el punto de equilibrio: contribución por unidad $=$ precio $-$ coste variable; punto de equilibrio $=$ costes fijos $\div$ contribución; margen de seguridad $=$ real $-$ producción en el punto de equilibrio.
• Asociar una fuente de financiación con la necesidad (corto plazo para flujo de caja, largo plazo o capital propio para activos) y con el tipo de negocio.
• Calcular una desviación y etiquetarla como favorable o adversa (real frente a presupuestado).

Una empresa no puede controlar todo. Las influencias externas son fuerzas ajenas a la empresa que afectan su funcionamiento. La empresa debe vigilarlas y adaptarse a ellas. Se agrupan en factores económicos y factores más amplios (políticos, legales, sociales y otros).

El ciclo económico es la forma en que la economía en conjunto sube y baja con el tiempo. Tiene cuatro etapas:

• auge — crecimiento rápido; alta demanda, pero también aumentan los costes y los precios.
• recesión — caída de la demanda y de la producción; disminuyen las ventas y algunas empresas cierran.
• depresión — una recesión profunda y prolongada con muy baja demanda.
• recuperación — la demanda y la producción vuelven a empezar a subir.

En un auge, las empresas se expanden; en una recesión, reducen costes, mantienen menos existencias y pueden apuntar únicamente a sobrevivir.

El tipo de interés es el precio de pedir prestado dinero, expresado como porcentaje. Cuando los tipos de interés suben:

• Los préstamos y las hipotecas cuestan más, por lo que los clientes gastan menos.
• Las empresas con préstamos pagan más, lo que reduce sus beneficios.
• Es menos probable que haya nueva inversión porque pedir prestado es costoso.

Cuando los tipos de interés bajan, ocurre lo contrario y generalmente aumenta el gasto.

El tipo de cambio es el precio de una divisa en términos de otra. Cambia constantemente.

• si la divisa local aumenta de valor (apreciación), las exportaciones se encarecen en el extranjero y las importaciones se abaratan.
• si la divisa local pierde valor (depreciación), las exportaciones se abaratan en el extranjero y las importaciones se encarecen.

Por tanto, un exportador suele beneficiarse de una divisa más débil, mientras que un importador suele beneficiarse de una más fuerte.

La inflación es un aumento generalizado de los precios a lo largo del tiempo. Una inflación alta encarece los costes de la empresa (materiales y salarios), dificulta la planificación y puede reducir lo que los clientes pueden permitirse comprar. Una inflación baja y estable suele ser la mejor para los negocios.

Los impuestos son el dinero que el gobierno recauda de personas y empresas.

• Un impuesto directo se aplica sobre la renta o el beneficio (p. ej., impuesto sobre la renta, impuesto sobre sociedades).
• Un impuesto indirecto se añade al gasto (p. ej., impuestos sobre ventas de bienes).

Un aumento de los impuestos deja a personas y empresas con menos dinero para gastar, por lo que la demanda disminuye.

El desempleo es el número de personas que buscan trabajo pero no lo encuentran. Un alto desempleo reduce la demanda, pero también hace que contratar trabajadores sea más fácil y barato.

Ejemplo resuelto. Un constructor de viviendas tiene 8 millones de libras en préstamos a tipo variable. El banco central sube los tipos de interés del 2% al 5%. Explica el efecto sobre esta empresa. Responde desde ambos lados. En cuanto a los costes: el interés anual sube de 8m × 0,02 = 160.000 £ a 8m × 0,05 = 400.000 £, por lo que 240.000 £ se restan directamente al beneficio. En cuanto a la demanda: las hipotecas se encarecen, por lo que menos compradores pueden permitirse una casa —y dado que las casas se compran a crédito y son una compra postergable—, la demanda cae drásticamente. Ambos efectos golpean a esta empresa al mismo tiempo, lo que explica por qué un constructor de viviendas altamente endeudado es inusualmente sensible a los tipos de interés. Siempre da el coste del endeudamiento y el efecto sobre la demanda, y vincula la magnitud del efecto sobre la demanda a si el producto se compra a crédito: un mismo aumento de tipo apenas afecta a una empresa que vende productos básicos baratos sin deudas.

• político — las decisiones del gobierno, las normas comerciales y la estabilidad afectan cómo planifican las empresas.
• legal — las empresas deben cumplir la legislación sobre empleo, seguridad del consumidor, competencia y medio ambiente. Incumplir la ley conlleva multas y mala publicidad.
• social — los cambios en la sociedad, como el envejecimiento de la población o nuevos gustos, alteran lo que la gente compra.

• tecnológica — la nueva tecnología puede crear nuevos productos y reducir costes, pero las empresas deben mantenerse al día o quedar rezagadas.
• ambiental — las empresas enfrentan presión y normas para reducir la contaminación y los residuos, y actuar de manera sostenible.
• ética — actuar de forma moralmente correcta (salarios justos, venta honesta) construye confianza, incluso si cuesta más.

Juntos, estos factores más amplios suelen estudiarse mediante un análisis PESTLE, que examina las fuerzas Políticas, Económicas, Sociales, Tecnológicas, Legales y Ambientales.

Una estrategia es un plan a largo plazo para alcanzar los objetivos principales de la empresa. La gestión estratégica es el proceso de establecer ese plan, ponerlo en marcha y revisarlo. Una buena estrategia busca construir una ventaja competitiva: una razón por la que los clientes te eligen sobre la competencia, como un menor coste o un mejor producto.

Un análisis FODA estudia la posición de una empresa bajo cuatro categorías:

Una empresa debería usar sus fortalezas para aprovechar las oportunidades, y corregir o protegerse contra sus debilidades y amenazas.

Las empresas utilizan otras herramientas para tomar decisiones, como los árboles de decisión (pesar opciones según sus resultados probables) y las matrices que verás más adelante en marketing y operaciones. Cada herramienta de planificación transforma la información sobre la empresa y su entorno en una elección más clara.

• Explica cómo un cambio en los tipos de interés, el tipo de cambio o la inflación afecta a una empresa tanto en el lado de los costes como en el de la demanda.
• Una divisa más fuerte encarece las exportaciones y abara las importaciones (SPICED / WPIDEC).
• Usa correctamente el FODA: las fortalezas y debilidades son internas, las oportunidades y amenazas son externas.
• Apoya una estrategia con un escaneo PEST/PESTLE del entorno externo.

Una estructura organizativa 组织结构 muestra cómo una empresa organiza a su personal: quién reporta a quién y qué hace cada uno. Una buena estructura define claramente los roles y ayuda a la empresa a cumplir sus objetivos. A menudo se representa mediante un organigrama.

• una jerarquía 层级 es el conjunto de niveles en una empresa, desde los directivos superiores hasta los trabajadores de primera línea. Una estructura "alta" tiene muchos niveles; una estructura "plana" tiene pocos.
• la cadena de mando 指挥链 es la línea por la que descienden las órdenes, desde la cima hasta la base.
• el amplitud de control 管理幅度 es el número de empleados bajo la supervisión directa de un manager. Una amplitud amplia significa muchos empleados por manager; una estrecha significa pocos.

Una estructura alta tiene amplitudes estrechas y una cadena de mando larga, por lo que los mensajes viajan lentamente. Una estructura plana tiene amplitudes amplias, por lo que los gerentes deben confiar más en el personal.

• centralización 集权 — la mayoría de las decisiones se toman en la parte superior. Esto otorga un fuerte control y decisiones rápidas y consistentes, pero ignora el conocimiento local.
• descentralización 分权 — las decisiones se distribuyen a niveles inferiores y sucursales locales. Esto acelera las decisiones y motiva al personal, pero el control es más débil.

La mayoría de las empresas se sitúan en algún punto intermedio entre ambos.

Eliminación de niveles 精简层级 significa eliminar uno o más niveles de gestión. Reduce costos y acorta la cadena de mando, pero aumenta la carga de trabajo de los gerentes restantes.

Una estructura matricial 矩阵结构 agrupa al personal según su departamento y el proyecto en el que trabajan, por lo que un trabajador puede reportar a dos gerentes. Es buena para el trabajo en equipo entre departamentos, pero el sistema de doble jefe puede causar confusión.

Delegación 授权 significa que un manager asigna una tarea y la autoridad para realizarla a un trabajador de menor rango. Libera tiempo del manager, desarrolla al personal y los motiva.

Sin embargo, un manager que delega sigue siendo responsable — la rendición de cuentas 问责 por el resultado recae sobre él. Por lo tanto, los gerentes deben delegar a personas en las que confían y seguir verificando los resultados.

Ejemplo resuelto. Una empresa tiene 5 niveles jerárquicos y una amplitud de control de 4. Elimina niveles hasta alcanzar una amplitud de 8. ¿Qué cambios ocurren y cuál es el riesgo? Una amplitud más amplia significa que cada manager gestiona más subordinados, por lo que se necesitan menos gerentes en cada nivel y la estructura se vuelve más plana y ancha. La comunicación mejora porque un mensaje pasa por menos niveles, y la nómina disminuye. Los riesgos también son reales: cada manager ahora supervisa a 8 personas en lugar de 4, por lo que hay menos tiempo por subordinado y un control más débil; aumentan las cargas de trabajo; y el personal restante pierde escalones de promoción, lo cual puede desmotivarlos. Vincule la amplitud de control con el número de niveles: para la misma fuerza laboral, una amplitud más amplia siempre da como resultado una estructura más plana; presente la compensación entre velocidad y costo frente al control y la supervisión.

Comunicación 沟通 es la transmisión de un mensaje de una persona a otra. La comunicación efectiva sigue un camino claro:

• un emisor 发送者 tiene un mensaje.
• el mensaje se envía a través de un medio 媒介 (p. ej., una reunión, correo electrónico o aviso).
• un receptor 接收者 recibe el mensaje.
• el feedback 反馈 demuestra que el mensaje fue comprendido.

Buena comunicación eleva la motivación, reduce errores y acelera las decisiones. Los métodos pueden ser verbales (orales), escritos o visuales; el mejor método depende del mensaje, el costo y la necesidad de tener un registro.

Una barrera 障碍 es cualquier cosa que impide que un mensaje se transmita con claridad. Las barreras comunes son:

• un mensaje demasiado largo o poco claro.
• un medio deficiente (p. ej., una línea telefónica ruidosa).
• demasiados niveles en la jerarquía, lo que provoca que el mensaje sea alterado en el camino.
• diferencias lingüísticas o culturales y falta de confianza.

Para mejorar la comunicación, una empresa puede acortar la cadena de mando, elegir el medio adecuado, mantener los mensajes cortos y claros, y siempre solicitar retroalimentación.

Un estilo de liderazgo 领导风格 es la forma en que un líder 领导 toma decisiones y trata al personal. Cuatro estilos son:

Ningún estilo es siempre el mejor. El adecuado depende de la tarea, del personal y del tiempo disponible: una crisis urgente puede requerir un estilo autocrático, mientras que el personal altamente capacitado puede funcionar mejor bajo un estilo democrático o laissez-faire.