マーケティング

マーケティングとは、顧客が何を望んでいるかを把握し、利益を得てそのニーズに応える製品を生産・販売する作業である。良いマーケティングはビジネスを市場（ある製品の買い手と売り手のすべて）に結びつける。

事業体は次のように分類できる：

• 商品志向型 — 最初に製品に焦点を当て、顧客が購入してくれることを期待する。新しい技術製品に適している。
• 市場志向型 — まず顧客のニーズを把握してから製品を作る。失敗リスクを低減する。

顧客関係マーケティング（CRM）とは、顧客との長期的な関係を構築し、リピート購買を促すことである。既存顧客を維持することは新規顧客を獲得するよりも安価である。

• 市場規模 — 市場内の全事業体の総売上高、金額または数量ベースで表される。
• 市場成長率 — 市場がどれほど速く拡大しているかを示すパーセンテージ。
• 市場シェア — 一事業体の売上高が市場全体に対する割合：%：

市場シェアの上昇は、強力なマーケティングの兆しである。

計算例。 市場全体が£50百万である中で、ある企業は£4百万の商品を販売している。その市場シェアを求めよ。

市場全体は成長したが企業の売上は£4百万のままの場合、市場シェアは低下する。つまり、同じ量卖了っても、より急速に成長する競合他社に後れをとる可能性がある。

• マス市場は大きく、大半の買い手を対象とした製品（例：炭酸飲料）が含まれる。売上は多いが競争は激しい。
• ニッチ市場は特定のニーズを持つ市場の一部（例：左利き用ツール）であり、競争は比較的弱いが売上は小さい。

市場細分化とは、類似した特性を持つ買い手集団（セグメント）に市場を分割することである。年齢、所得、性別、地域、ライフスタイルによって細分化するのが一般的である。これにより、企業は各セグメントに最適な製品とメッセージを targeted に送ることができ、売上増と無駄の削減が可能になる。

需要とは、各価格において買い手がどの程度の商品を購入するかを示す。供給とは、各価格において売り手がどの程度の商品を販売するかを示す。通常、価格が下がると需要は増加する。

弾性は需要が変化にどれだけ強く反応するかを測る指標である。3つのタイプを理解しておく必要がある。

価格需要弾性（PED）は、需要が価格の変化にどれだけ反応するかを測る：

• PEDは通常負の値をとる（価格と数量が逆向きに変動するため）ので、その絶対値を 1 と比較する。もし 1 より大きい場合、需要は価格弾力的であり、小幅な値下げで販売量が大きく増加するため、価格引き下げにより収益が増加する。
• もし 1 より小さい場合、需要は価格非弾力であり、需要の変化が小さいため、価格引き上げにより収益が増加する。

所得需要弾性（YED）は、需要が顧客の所得の変化にどれだけ反応するかを測る。高級財は強く反応し、生活必需品は弱く反応する。

代替品需要弾性（XED）は、ある製品の需要が他の製品の価格変化にどれだけ反応するかを測る。代替品（例：紅茶とコーヒー）では正の値となり、補完財（例：自動車と燃料）では負の値となる。

弾性は、企業が価格変更が販売量や収益に与える影響を予測するために有用である。

マーケティング調査とは、顧客、競合他社、および市場に関する情報を収集・分析することである。

• 一次調査 — 質問紙調査、インタビュー、観察などによって自社で新たに収集した情報。特定のニーズに完全に適合するが、コストが高く、時間がかかる。
• 二次調査 — 既存の情報、例えばレポート、ウェブサイト、売上記録など。安価かつ迅速だが、古かったり正確でなかったりする可能性がある。

データには以下の種類がある：

• 定量的データ — 数値で表された事実（例：「60%が毎週購入」）。比較しやすい。
• 定性データ — 意見や理由（例：「なぜそのブランドを好むのか」）。より深い理解を提供する。

サンプル抽出と信頼性

サンプルとは、全体市場を表すために選ばれた少数の人々の集団である。サンプリング手法には以下のようなものがある：

• 無作為抽出 — 全員が選ばれる確率が等しい。
• ** quota抽選（ quota sampling）** — 各グループから設定された数の人々を調査対象とする。
• 層別抽出 — サンプルが全体市場の構成を反映している。

適切に選ばれた大規模なサンプルは、より信頼性の高い結果をもたらす。不適切なサンプリングはバイアスを引き起こし、結果を誤らせることがある。結果は通常、表やグラフで示され、慎重に読み解いて意思決定に役立てる。

マーケティングミックスとは、企業が商品を販売するために取る一連の選択である。これを4Psと呼ぶことが多い：

4つの要素は互いに連携して機能する必要がある。例えば、高価格には高品質と良いイメージが必要である。各要素が彼此に整合することを統合という。

良質な商品はミックスの核心である。

商品開発とは、顧客のニーズに応え、競合他社に勝つために商品を設計・改善するための活動である。

製品ライフサイクル

製品ライフサイクルは、時間の経過に伴う商品の販売量を4つのフェーズで示す：

1. 導入期 — 新製品発売；販売量は低く、宣伝費が高い。
2. 成長期 — 販売量が急速に上昇する。
3. 成熟期 — 販売量が最大値に達し、横ばいになる。
4. 衰退期 — 消費者の嗜好が変わって販売量が減少する。

成熟期で販売量を維持するため、企業は新しいパッケージ、新たな用途、または新市場での販売などの延伸戦略を用いる。

商品ポートフォリオ（ボストン・マトリクス）

商品ポートフォリオとは、企業が販売している全商品の範囲である。ボストン・マトリクスは、市場シェアと市場成長率に基づいて商品を分類する：

スターには投資が必要だが、将来的にキャッシュカウとなる可能性がある。キャッシュカウは安定した利益をもたらす。クエスチョンマークはリスクが高い。ドッグは通常、ラインナップから外される。

ブランディング

ブランディングは、顧客が認識できる名称、デザイン、イメージを商品に付与することである。強力なブランドは**ロイヤルティ（顧客ロイヤルティ）**を築き、企業がより高い価格を設定できるようにし、新商品の立ち上げを容易にする。

価格設定は重要な意思決定です。主な方法と戦略は以下の通りです：

最適な価格は、原価、競合他社、製品のライフサイクル段階、および需要の価格弾性によって決まります。

プレースとは、製品が顧客に届くための流通チャネルを通じて行われることです。短いチャネル（メーカー → 顧客）は管理権限が大きいです；長いチャネル（メーカー → 卸売業者 → 小売店 → 顧客）はより多くの買い手にアクセスできます。

プロモーションとは、顧客に製品を知らせ、購入を促すことです。以下のように分類されます：

• ライン上プロモーション — テレビやオンライン広告など、大衆メディアで広く一般向けに行われる有料広告。
• ライン下プロモーション — 割引、無料サンプル、ダイレクトメールなど、企業が管理できる標的指向型手法。

デジタルマーケティングおよびeコマース（オンラインでの売買）は現在大きな役割を果たしています。これにより、中小企業も安価に世界市場に到達でき、適切なターゲットに広告を配信し、一日のいつでも販売することが可能になります。

• 市場シェアと市場成長率をパーセンテージで計算します。企業自体は成長しても、より急速に成長する市場ではシェアを失うことがあります。
• 需要の価格弾性を用いて価格を決定します：需要が非弾力的な場合は値上げ（収益増）、弾力的な場合は値下げを行います。
• 一次調査と二次調査、定量調査と定質調査を区別し、サンプリングの信頼性について考察します。
• マーケティングミックス（4Ps） を一体となったセットとして扱い、各Pは他のPを支援する必要があります。

語彙カードの意味

顧客関係マーケティング：単発の販売を狙うのではなく、長期的な顧客との関係を構築する手法。 市場細分化：類似した需要を持つ購入者をグループに分けること。 セグメント：類似した需要を持つ購入者のグループ。 価格弾力性大：価格の変動率よりも、需要量の変動率が大きい状態。 価格弾力性小：価格の変動率よりも、需要量の変動率が小さい状態。 競合他社: 同じ買い手に商品を販売する他の企業。 信頼性が高い: 機能として期待通り動作したり、事実を正直に伝えたりできること。 ボストン・マトリックス: 市場における相対的なシェアと市場の成長率に基づいて製品を配置する4つの枠で構成されるチャート。 スター: 成長市場において高いシェアを持つ製品。 キャッシュ・カウ: 成長が鈍化している市場において高いシェアを持つ製品。 クエスチョン・マーク: 成長市場において低いシェアを持つ製品。 ドッグ: 成長が鈍化している市場において低いシェアを持つ製品。 心理的価格設定: 9.99のような価格を設定し、買い手の感覚に影響を与える手法。 流通経路: 製品が生産者から買い手に至るまでのルート。 卸売業者: 生産者から大量に仕入れ、小売店へ販売する企業。 広告: 一度に多くの人々に対して製品を宣伝するための有料メッセージ。 デジタルマーケティング: インターネット、アプリ、またはソーシャルメディアを活用したプロモーション。 eコマース: インターネットを通じて行う売買。