Ce que ce cours est, et comment l'utiliser
Il s’agit du septième cours dans Business Universitaire : marketing — la discipline consistant à créer, communiquer et livrer de la valeur, mesurée honnêtement. L’outil professionnel est une affirmation avec un dénominateur clair : chaque indicateur dans ce document précise ce qu’il compte sur quelle base, car un chiffre marketing sans son dénominateur n’est qu’une impression. L’étude de cas continue est le lancement d’abonnement de Nimbus Kitchen : les
L'exercice continu est le lancement d'un abonnement par Nimbus Kitchen : les fondateurs lancent le repas congelé £6.50 dans un segment direct-consommateur hebdomadaire chaque indicateur recalculable depuis la fiche de campagne finale. segmentation, produit, prix, canaux, promotion et éthique — avec qui peuvent faire l’objet d’actions.
- Les unités 7.1–7.2 construisent l’offre : les niveaux de produit, le prix, le ce qui peut être mis en œuvre.
- Les unités 7.3–7.5 constituent l'offre : les niveaux de produit, le prix, la économie des canaux.
- Les unités 7.6–7.7 lancent et évaluent : l'entonnoir avec des dénominateurs honnêtes, et l'éthique qui rend les chiffres dignes d'intérêt.
Comment lire chaque unité : la question d'abord, puis le mécanisme, puis deux des exemples corrigés progressifs, les erreurs que les gens commettent réellement, et un résumé en trois lignes.
Recherche marketing
Pourquoi c'est important. La campagne va dépenser £3,600 sur la croyance que « les gens veulent des colis repas hebdomadaires ». La recherche existe pour rendre cette croyance testable — et la réfuter à moindre coût si elle est fausse.
L'idée, avec une image. Une question de recherche doit être répondue par des données que vous pourriez réellement collecter ; une hypothèse la rend falsifiable. Nimbus emails 5,000 past customers; 408 respond (an 8.2% response rate — already a warning: non-respondents differ), and 62% say they would try a weekly bundle.
The definitions. Sampling error shrinks with $\sqrt{n}$; the 95% interval for a proportion is $p \pm 1.96\sqrt{p(1-p)/n}$. Biais de non-réponse et de sélection ne diminuent PAS — ce sont des faits inhérents au dispositif. La recherche exploratoire génère des hypothèses ; la recherche descriptive mesure ; la recherche causale nécessite des expériences (tests A/B), pas des enquêtes. facts. Exploratory research generates hypotheses; descriptive measures; causal needs experiments (A/B tests), not surveys.
La dérivation. Pour $p = 0.62$, $n = 408$ : $1.96\sqrt{0.62 \times 0.38/408} = 0.047$ → l'intervalle est [57.3%, 66.7%] ✓. Fréquence déclarée si la base le permet ; (b) mieux, un petit test A/B — offre honnêtement : "entre 57 et 67 % des personnes qui ressemblent à celles qui ont répondu essaieraient" — deux nuances, toutes deux justifiées.
Exemple résolu 1 — la question qui ne pouvait échouer. Première version : "Les clients adorent-ils nos plats ?" — aucune donnée ne pourrait le réfuter. Deuxième version : "Parmi les anciens clients, quelle part commanderait un pack de 5 repas à £29 dans un délai de 30 jours ?" — mesurable, falsifiable, et l'intention déclarée de 62% du sondage devient une hypothèse que le lancement TESTERA (l'intention surestime l'achat ; le taux d'essai réel est de 15% pour l'unité 7.6). Une question sur laquelle on ne peut pas se tromper n'est pas de la recherche.
Exemple résolu 2 — pousser aux limites du dispositif. Taux de réponse de 8.2% : qui répond à un sondage alimentaire ? Les réguliers — l'intention de 62% surestime probablement la clientèle. Deux remèdes : (a) pondérer par fréquence de commande si le frequency if the frame allows; (b) better, a small A/B test — offer aléatoires et observer leur comportement. 27 accepte (200%) : le chiffre comportemental (13.5%): the behavioural number lands far below the attitudinal 62%, littérature sur l'intention. Le sondage donne une direction ; l'expérience apporte la vérité. pour la vérité.
Erreurs courantes. Citer 62% sans l'intervalle ou le taux de réponse. Traiter un échantillon de commodité de répondants comme s'il représentait la clientèle entière. Et poser « vous achèteriez ? » — l'intention n'est pas le comportement, et l'écart Et demander « achèteriez-vous ? » — l'intention n'est pas le comportement, et l'écart est le résultat le plus reproduit en recherche marchande.
Résumé. Les questions doivent être falsifiables ; les intervalles comportent un échantillonnage d'erreur ; la conception comporte des biais. Les enquêtes visent, les expériences décident.
Segmentation et positionnement
Pourquoi cela compte. « Tout le monde » n'est pas une cible ; c'est l'absence de cible. La segmentation divise le marché en groupes que la campagne peut réellement atteindre, et le positionnement choisit la course que le produit peut vraiment remporter.
The idea, with a picture. The 408 responses split four ways: busy professionals 180 (44.1%), fitness-focused 110 (27%), families 69 (17%), other 49 (12.0%). A segment is useful only if it is measurable, substantial, actionable — the criteria, not the demographics.
Les définitions. Segmentation par comportement, besoins ou
démographie ; targeting sélectionne selon l'attractivité (taille × croissance × adéquation) ; positionnement est l'affirmation détenue dans l'esprit du client par rapport aux concurrents — définie par les différences que l'entreprise peut offrir. Une proposition de valeur indique pour qui, quel bénéfice, pourquoi c'est cru. Une proposition de valeur précise pour qui, quel bénéfice, pourquoi cela est cru.
La dérivation. Profesionnels occupés : 180 répondants, 27% déclarent qu'ils payerait pour la convenance MAINTENANT ; l'objectif du lancement est la tranche accessible — appelons-le 180 dans la ville pilote. Valeur hebdomadaire si chacun des 180 souscrit : 180 × 52 × £2.70 × 5 = £126,360 par an — le plafond de souscription complète, pas le prévisionnel (le taux d'essai de 27% et le churn effectuent l'escompte) ✓. Le segment fitness (27%) est plus petit mais plus fidèle (64% hebdomadaire contre 44%) ; à grande échelle il peut surpasser les professionnels sur la valeur vie client. Valeur du segment = taille × conversion × rétention × marge — jamais la taille seule.
Exemple résolu 1 — le test actionnable. "Boulanger gauchers" est mesurable (rarement substantiel). "Personnes qui détestent cuisiner" est substantiel (rarement actionnable — aucune liste, aucun canal). Les professionnels occupés répondent aux trois critères : comptables (ciblage LinkedIn), substantiels (44% des répondants), actionnables (un canal et un message : "soirs libérés"). Les critères agissent comme un filtre, et chaque mode d'échec porte un nom.
Exemple résolu 2 — escalade vers le positionnement. Le repas congelé du concurrent est positionné à £6.90 en rayon, avec une定位 sur "sain". Nimbus ne peut pas être plus sain que la marque santé ; il PEUT être plus pratique que tous les autres : the weekly bundle, the subscription, the 6 pm delivery slot. Position: "Mardis soirs, c'est réglé" — un moment précis, une différence crédible, une raison de croire (5 dîners, une seule décision). Vérifier avec un carte perceptuelle : la commodité (x) contre la santé (y) place le concurrent en haut à gauche ; Nimbus revendique une position en haut à droite. Une position que personne ne peut attaquer est une différence que personne ne peut copier rapidement. l'attaque est une différence que personne ne peut copier rapidement.
Erreurs courantes. Segmenter par démographie lorsque le COMPORTEMENT diffère. Choisir un segment que l'entreprise ne peut atteindre (échec de l'actionnabilité). Et se positionner sur la « qualité » — tout le monde dit la qualité ; une différence que tout le monde revendique n'est pas une position.
Résumé. Mesurable, substantiel, actionnable — ensuite valeur = taille × conversion × rétention × marge. Se positionner sur une différence tangible, propriétaire face à la carte.
Produit et valeur
Pourquoi c'est important. Le « produit » va bien au-delà du repas dans la boîte : le bundle, l'abonnement, le créneau de livraison et la promesse d'annulation à tout moment sont tous des produits. La valeur est ce que le client reçoit ; le prix la promesse relève tout du produit. La valeur correspond à ce que le client reçoit ; le prix (et l'unité 7.4) n'en capture qu'une partie.
L'idée, avec une image. Les trois niveaux de produit : noyau (nutrition), réel (5 repas congelés, recettes, emballage), augmenté (flexibilité de l'abonnement, le créneau 6 pm, l'application). La différenciation de Nimbus réside presque entièrement dans la couche augmentée — les repas s'affrontent, l'abonnement non. les repas concurrents, mais pas l'abonnement.
Les définitions. Bénéfice de base ; produit réel ; produit augmenté. La valeur = bénéfices perçus − coûts perçus (argent, effort, risque). La proposition de valeur nomme le segment, le bénéfice et la preuve. Une marque est la promesse plus la preuve tenue.
La déduction. Compte client pour le bundle : bénéfices — 5 dîners résolus (£35 d'éviction des repas à emporter), une décision par semaine, zéro gaspillage ; coûts — £29, se souvenir de congeler, risque de lassitude. Valeur économique ≈ £35 − £29 = £6 visible, plus des bénéfices temporels et mentaux que le prix ne facture pas — le surplus qu'une hausse de prix pourrait capturer ultérieurement. Les mathématiques de la valeur fixent le plafond du prix ; chaque unité supplémentaire repose sur capturer. Le calcul de la valeur constitue le plafond du prix ; l'unité suivante s'appuie sur celui-ci.
Exemple résolu 1 — l'augmentation qui porte la marge. Le competitor can copy a frozen meal in a quarter. Copying the 6 pm slot, en un clic » est un avantage qu'un rival ne peut offrir. La politique produit suit la défendabilité, et non la recette. en un seul clic" est un repas que le rival ne peut servir. La politique produit suit la défensabilité, et non la recette.
Exemple résolu 2 — passer au test de valeur. "Fatigue des kits-repas" est un facteur de désabonnement connu. Réponse augmentée de Nimbus : rotation du menu hebdo-6 et un flux « change my box » de deux minutes — conçu pour lutter contre l'abandon données, et non la fierté du chef. Le test : l'augmentation déplace-t-elle la rétention ? La rétention au mois-2 du pilote est de 66.4% (142 sur 214 — unité 7.6) ; chaque augmentation de +5 points de rétention vaut environ 214 × 0.05 × 5 × £2.70 × mois restants — les décisions produit sont calculées en mathématiques par cohorte, pas adjectifs.
Erreurs courantes. Compétition sur le produit réel lorsque l'augmentation est le fossé. Confondre fonctionnalités et valeur (un avantage que le client ne perçoit pas constitue une charge). Et fixer un prix avant d'évaluer la valeur — le plafond vient en premier. que le client ne perçoit pas comme un coût). Et fixer le prix avant de compter la valeur — le plafond intervient d'abord.
Résumé. Fondamental, réel, augmenté — le fossé se situe à l'extérieur. Valeur = avantages − coûts, et elle fixe le prix. Augmentez contre l'abandon, en utilisant la mathématique par cohorte. désabonnement, calculé selon les mathématiques de cohorte.
Tarification
Pourquoi c'est important. Le prix est le seul levier marketing qui soit pur revenu : une amélioration des prix de 1% se traduit presque intégralement par du profit. C'est aussi là que les coûts, la concurrence et la valeur se rencontrent — et où le commercial honnête précise laquelle il privilégie.
L'idée, avec une image. Les échelles de Nimbus : coût majoré indique £3.10 + 40% = £4.34 (sous-estime la valeur) ; le concurrent est positionné à £6.90 ; le la médiane de la volonté de payer de l'enquête est de £7.20. Le prix en rayon reste £6.50 — mais le pack ABONNEMENT est proposé à £29 pour 5 repas (£5.80 par repas, CM £2.70) avec un minimum de deux repas.
Les définitions. Coût majoré couvre le coût plus une marge ; basé sur la concurrence suit les concurrents ; basé sur la valeur capture une part de la valeur créée. Pénétration acquiert le volume ; skimming cible les early adopters. Les packs échangent le prix contre l'engagement.
La dérivation. Économie du pack : £29/5 = £5.80 effectif par repas ; CM = 5.80 − 3.10 = £2.70 ✓. Le minimum de deux repas protège contre la décomposition du bundle (acheter 2 des 5 repas préférés au tarif £11.60 ne remet rien en cause). Le prix en rayon £6.50 maintient l'ancre haute afin que le pack soit perçu comme l'offre : £32.50 à la carte → £29 économise £3.50 et évite une décision. L'architecture des prix est arithmétique dans l'esprit du client — utilisez la sienne, pas la vôtre.
Exemple résolu 1 — sur quelle base, quand ? Coût majoré à £4.34 laisse £2.86 de valeur créée non capturée et signale « bon marché » face au concurrent à £6.90. S'aligner sur le concurrent à £6.90 sacrifie la histoire d'abonnement. Basé sur la valeur : le surplus visible du bundle est de £6 (unité 7.3) — capter une partie de celle-ci (£3.50) dans la réduction du bundle, banque le reste comme raison du client pour s'abonner. La phrase honnête : "le plancher est le coût, le plafond est la valeur, le concurrent pose le référence — nous définissons l'architecture."
Exemple résolu 2 — escalade vers la pénétration avec une échéance. Lancement mois : les premiers 100 abonnés reçoivent le bundle à 5 repas pour £24.80 (£4.96 par repas, CM £1.86). Le calcul : 100 × 5 × (2.70 − 1.86) = £420 de contribution délibérément dépensée pour semer les avis, les recommandations et la cohort qui alimente l'entonnoir (unité 7.6) jugera. Pénétration sans date de réversion n'est qu'une baisse de prix racontée ; la feuille indique "reversionne à £29 au mois 2" — et l'abandon à la réversion constitue lui-même un indicateur de mesure.
Erreurs courantes. Fixer le prix du bundle en moyennant les prix des rayons sans protection de commande minimale. Confondre WTP DÉCLARÉE (enquête £7.20) avec WTP RÉVÉLÉE (comportement — toujours inférieure). Et accorder des remises à perpétuité : les promotions sont des prêts sur la marque.
Résumé. Plancher = coût, plafond = valeur, référence = concurrence. Le bundle échange le prix contre l'engagement à CM £2.70. La pénétration a une date de réversion.
Canaux
Pourquoi c'est important. Le client rencontre le produit par un canal, et la marge du canal est une taxe sur l'histoire : la vente au détail prélève 30%, la vente directe assume les coûts logistiques. Le choix du canal détermine quelle promesse survit au contact des réalités économiques.
L'idée, avec une image. Les deux voies de Nimbus : vente au détail (étagère £6.50, le détaillant paie £4.55 après une marge de 30% → CM £1.45 par repas) et abonnement direct (£5.80 effectif, CM £2.70 mais avec frais de livraison ajoutés). Même repas, économies différentes.
Les définitions. Un canal fait circuler le produit, l'information, la promotion et l'argent. La marge du canal représente le partage de chaque maillon. La désintermédiation consiste à vendre directement ; le multicanal gère les deux. Le conflit surgit lorsque les canaux s'affrontent sur le prix — la guerre classique étagère contre abonnement.
La démonstration. Vente au détail : £6.50 × 0.70 = £4.55 vers Nimbus ; CM = 4.55 − £3.10 = £1.45 ✓. Directe : CM £2.70 moins frais de livraison £0.90 par boîte = £1.80 net — plus rentable que la vente au détail ET détient les données client, la relation de réapprovisionnement et la boucle de feedback. La vente au détail conserve encore sa place : découverte à grande échelle, zéro logistique, et l'étagère EST publicité. La chaîne P&L fixe le prix de chaque tâche accomplie par la chaîne.
Exemple résolu 1 — la carte des marges. Une ville, un détaillant, 40 emplacements en rayon à £6.50 : 40 × £1.45 = £58 de contribution au réapprovisionnement, plus 600 impressions passantes par semaine. L'abonnement : 214 abonnés × 5 × £1.80 = £1,926 par mois. Tâches différentes, échelles différentes — la carte détermine où chaque dollar de campagne est efficace, et le commercial honnête évalue la valeur publicitaire du RAYON avant d'accorder une remise commerciale pour « faible marge ».
Exemple résolu 2 — escalade vers le conflit. Le détaillant voit le pack à £29 (£5.80/repas) sous-coter son rayon à £6.50 et menace de le retirer. risque de suppression. Trois options, avec un pricing honnête : (a) différencier le bundle (engagement sur 5 repas, livraison — un produit distinct, défendable) ; (b) partager l'abonnement en magasin via QR avec une commission de parrainage (£0.30/meal of the CM — still £1.50 net direct); (c) let the channels au détaillant en plaçant la carte sur la table. Erreurs courantes. Comparer les canaux uniquement selon leur marge (chaque canal remplit des tâches différentes). Laisser le prix direct sous-coter le partenaire rayon sans
histoire de différenciation. Et oublier l'information apportée par le canal des rôles différents. Laisser le prix direct sous-cutter le partenaire en rayon sans récit de différenciation. Et oublier la transmission d'informations vers le canal flux : Direct détient les données qui rendent le entonnoir de l'unité 7.6 mesurable à tout.
Résumé. Détail : £4.55 entrants, £1.45 CM, découverte. Direct : £2.70 moins de logistique, plus les données. Le conflit est conçu, non trouvé par hasard en question.
Promotion et mesure numérique
Pourquoi c'est important. £3,600 va être dépensé pour informer le segment Les dénominateurs honnêtes constituent l'ensemble de l'unité. son piège est que tout ce qui est mesurable n'est pas pour autant significatif. Les dénominateurs honnêtes constituent l'ensemble de l'unité.
L'idée, avec une image. Entonnoir du mois-1 : 120,000 impressions → 1.8% CTR = 2,160 clicks → 2,040 unique landing visits → 306 trial inscriptions (15.0%) → conversions payantes 214 (69.9%) → rétention du mois-2 142 (66.4%). Chaque flèche est un taux avec un dénominateur, et chaque taux peut Les définitions. CTR = clics / impressions ; taux de conversion = commandes / visites (préciser laquelle). CAC = dépenses ÷ nouveaux
Les définitions. CTR = clics/impressions ; taux de conversion = commandes/visites (préciser laquelle). CAC = dépenses ÷ nouveaux clients ; Valeur vie client (VPC) = contribution de la cohorte sur sa durée de vie. Attribution attribue le crédit entre les touches ; le dernier clic est la valeur par défaut et la confession. ROAS = revenus publicitaires/dépenses.
La dérivée. CAC = 3,600/214 = £16.82 ✓. Cohorte de six mois contribution à 34% de désabonnement le premier mois, puis 15% : £10,030 total → LTV/CAC = 2.79 ✓ (marge contributive mois-1 £2,889 ; cohortes 214, 142, 121, 103, 88, 75 abonnements-mois × £13.50). La fourchette saine que la plupart des opérateurs citent : ≥ 3 pour absorber les frais généraux — à 2.79, la campagne est proche mais n'atteint pas l'objectif ; le levier est la rétention, pas le CTR : +5 points de rétention mois-2 valent environ £900 de contribution de cohorte, ce qu'aucun gain plausible de CTR ne peut atteindre.
Exemple corrigé 1 — la police du dénominateur. « Conversion à 15 % ! » — visites ou clics ? 306/2,040 visites uniques = 15.0 % ✓, mais 306/2,160 clics = 14.2 %, et face aux impressions, c'est 0.26 %. Chacun est vrai ; seul l'un est le nombre directeur de la campagne. Même rigueur sur le CAC : £3,600 de dépenses PAID uniquement — le graphisme du cousin du fondateur est un coût de la décision et doit y figurer. Les métriques honnêtes nomment leur numérateur et dénominateur en même temps.
Exemple corrigé 2 — escalade vers l'attribution. Un abonné a vu une pub dans un podcast, a recherché, cliqué sur une pub de retargeting, acheté. Le dernier clic attribue le crédit au retargeting — ce qui fait que le retargeting semble être le meilleur canal et le budget y migre, chaque trimestre, à jamais. Deux réparations : un test de blocage (désactiver la retargeting pour une ville aléatoire — a-t-on une baisse des ventes correspondant au montant prétendu ?) et la pensée en incrémentation : attribuer un canal uniquement aux commandes qui n'auraient PAS eu lieu sans lui. Le entonnoir mesure les tuyaux ; les expériences mesurent la pression.
Erreurs courantes. Optimiser le CTR vers du clickbait (le taux augmente alors que le dénominateur se remplit de mauvaises cibles). Comparer le CAC entre des périodes avec des mixes de canaux différents. Et citer le LTV/CAC basé sur des hypothèses d'abandon jamais re-testées — le modèle est une hypothèse avec un tableur attaché.
Résumé. Les indicateurs sont numérateur sur dénominateur, présentés ensemble. CAC £16.82 vs LTV/CAC sur 6 mois 2.79 — la rétention est le levier. Les attributions par défaut mentent ; les tests de blocage disent la vérité.
Éthique marketing
Pourquoi cela compte. L'actif final de la campagne est la confiance : le consentement derrière la liste e-mail, l'honnêteté derrière les allégations publicitaires, l'équité à l'intérieur de l'algorithme. Chaque nombre précédent n'a de valeur que si les données et les promesses sous-jacentes étaient propres.
L'idée, avec une image. La liste e-mail : 5,000 adresses, 4,100 avec consentement marketing. Contacter tous les 5,000 atteint 18% de personnes qui n'ont jamais accepté — un petit gain de conversion obtenu grâce à la licence de la campagne pour opérer.
Les définitions. Consentement : opt-in, éclairé, rétractable. Publicité honnête : affirmations vraies, équitables et étayées — les hyperboles (« délicieux ») sont légales, mais les affirmations mesurables (« livraison garantie par 6 pm ») doivent être tenues. Modes sombres : design trompeur (bouton d'annulation difficile, panier dissimulé). Confidentialité : minimisation des données et limitation de la finalité — collecter ce que la finalité nécessite, utiliser uniquement à cette fin.
Le calcul. L'arithmétique des portes : envoyer à tous les 5,000 ajoute 900 × (62% × 15% essai ≈ 84) ≈ 84 essais et ~59 acheteurs (à 69.9%) — soit £1,000 de contribution de la cohorte. Le coût : exposition aux régulateurs, empoisonnement de liste, et l'unique avis qui survit à la campagne. La confiance s'accumule ; la dernière ligne du tableau l'intègre dans la rétention, pas dans les amendes.
Exemple résolu 1 — l'affirmation étayée. Le brouillon de pub indique "always delivered by 6 pm". Operations says 94% by 6 pm. Three options: run it (an unsubstantiated absolute — one 6:15 delivery makes the ad false), soften to "delivered by 6 pm, 94% of the time" (true, vérifiable, et le nombre lui-même signalant l'honnêteté), ou corriger les opérations d'abord. La déclaration honnête n'est pas la prudente — c'est celle que la preuve porte.
Exemple résolu 2 — escalade vers l'algorithme. Prédiction d'abandon flags the 72 subscribers likeliest to leave; the retention offer is £10 off. Should it go to (a) the 72 flagged, or (b) everyone? Option (a) est efficace — mais punit les fidèles qui ne partent pas, forme des clients en leur apprenant qu'il faut menacer de partir pour obtenir un avantage, et si l'erreur du modèle porte sur les silencieux, ils ne savent même pas qu'ils ont été ignorés. Correction d'équité : un plancher de fidélité (jamais une offre inférieure à celle d'un nouveau (a) conduit — à la réversion de l'unité 7.4 tarifée ainsi) à une offre budgétisée ouverte à tous à un certain niveau, et une lecture humaine des erreurs du modèle. Les algorithmes héritent des objectifs qui leur sont assignés ; l'éthique constitue l'énoncé d'objectif. l'énoncé.
Erreurs courantes. Traiter le consentement comme une simple case à cocher (il est révocable — et sa révocation doit être aussi simple que l'inscription). Confondre légal avec juste. Et mesurer uniquement la campagne menée — les personnes protégées par la barrière se retrouvent au dénominateur de la confiance.
Résumé. Le consentement est la licence ; les affirmations doivent être justifiées. L'équité est intégrée aux offres et aux algorithmes, pas vérifiée a posteriori. La confiance s'accumule dans la courbe de rétention. par la suite. La confiance s'accumule dans la ligne de rétention.
Fiche de campagne (reproductible)
Mois 1, lancement abonnement Nimbus Kitchen :
- Email : 5,000 envoyés, 408 réponses (8.2 %), 62 % d'intention, 95 % IC [57.3, 66.7] ; Offre A/B vers 200 : 27 acceptations (13.5 %).
- Entonnoir : 120,000 impressions ; CTR 1.8 % → 2,160 clics ; 2,040 visites uniques ; 306 essais (15.0 % des visites) ; 214 payants (69.9 %) ; rétention mois-2 rétention 142 (66.4%).
- Économie : dépense £3,600 → CAC £16.82 ; bundle £29/5 repas → £5.80 effectif, Marge commerciale £2.70/repas, livraison £0.90 → £1.80 net ; cohorte 6 mois MC £10,030 → LTV/CAC 2.79. Étagère : £6.50, détaillant paie £4.55, MC £1.45. Offre de lancement : premiers 100 à £24.80 (MC £1.86), retour au tarif normal en mois 2.
- Segments de 408 : professionnels 180 (44.1 %), fitness 110 (27 %), familles 69 (17 %), autres 49 (12.0 %).
- Barrières éthiques : consentement 4,100/5,000 ; affirmation "6 pm" étayée à 94 % ; plancher d'équité offre-rétention £24.80 pour tous.
Chaque chiffre de ce document se recalculé à partir de ces valeurs.