Études commerciales IGCSE

Une entreprise 企业 est une organisation qui fabrique des biens 商品 ou fournit des services 服务 pour des clients 顾客.

• Les biens sont des objets physiques que l'on peut toucher — pain, téléphones, voitures.
• Les services sont des actions utiles réalisées pour vous — une coupe de cheveux, un trajet en bus, une visite chez le médecin.

Le but de l'activité commerciale est d'utiliser des ressources 资源 pour fabriquer des biens et fournir des services, afin que les besoins 需要 et les désirs 欲望 des gens soient satisfaits.

• Les besoins sont des choses dont vous avez absolument besoin pour vivre : nourriture, eau, logement, vêtements.
• Les désirs sont des choses que vous aimeriez avoir mais dont vous pouvez vous passer : des vacances, une console de jeu.

Facteurs de production

Pour produire quoi que ce soit, une entreprise rassemble quatre facteurs de production 生产要素 — les ressources nécessaires pour fabriquer des biens et fournir des services.

Le problème économique

Les besoins et les désirs des gens sont illimités. Mais les ressources sont rares 稀缺 — il n'y en a pas assez pour tout. C'est le problème économique 经济问题.

Comme les ressources sont rares, vous devez toujours faire un choix. Vous ne pouvez pas avoir tout.

Coût d'opportunité

Lorsque vous choisissez une chose, vous renoncez à la prochaine meilleure option. Le coût d'opportunité 机会成本 est le prochain meilleur choix auquel vous renoncez.

Exemple : une entreprise dispose de fonds et les dépense pour une nouvelle machine. Elle ne peut donc plus utiliser ces fonds pour agrandir son magasin. L'agrandissement du magasin représente le coût d'opportunité.

Valeur ajoutée

La valeur ajoutée 增值 est la différence entre le prix de vente d'un produit par une entreprise et le coût des matières premières 原材料 achetées pour le fabriquer.

Une entreprise peut augmenter sa valeur ajoutée en :

• augmentant le prix, souvent grâce à une forte marque 品牌 ou un meilleur design,
• réduisant le coût des matières premières, par exemple en trouvant des fournisseurs moins chers,
• améliorant le produit pour que les clients soient prêts à payer plus cher.

Exemple résolu. Un fabricant de meubles achète le bois et le tissu pour une chaise à 40 £ et vend la chaise à 110 £. Le loyer de l'usine est de 6,000 £ par mois. Trouvez la valeur ajoutée par chaise.

Le loyer est un élément distrayant délibéré. La valeur ajoutée ne compte que le coût des matériaux achetés, donc le loyer, les salaires et autres frais de fonctionnement n'y entrent pas - ils comptent pour le bénéfice, pas pour la valeur ajoutée. Soustrayez uniquement ce qui a été acheté pour fabriquer le produit, et ne traitez jamais la valeur ajoutée comme si c'était un bénéfice.

Pourquoi les entreprises réussissent ou échouent

Une entreprise a plus de chances de réussir si elle possède :

• une bonne gestion 管理 — des leaders compétents qui planifient bien,
• assez de finances 资金 — de l'argent pour payer les factures pendant qu'elle grandit,
• un produit que les clients veulent, et un avantage sur la concurrence 竞争 (les autres entreprises vendant des produits similaires).

Une entreprise peut échouer et fermer lorsque son trésorerie s'épuise, qu'elle gère mal son argent, ou qu'elle ne parvient pas à rivaliser. Une gestion faible et un mauvais contrôle de trésorerie sont les causes les plus fréquentes.

Les trois secteurs

Nous classons toutes les activités commerciales en trois groupes, selon la distance entre le travail et le client final.

Évolution des secteurs

L'importance de chaque secteur change à mesure qu'un pays devient plus riche.

• Dans une économie en développement 发展中经济体 (un pays pauvre qui développe son industrie), le secteur primaire est souvent important — beaucoup de gens travaillent dans l'agriculture.
• À mesure que le pays se développe, le secteur secondaire augmente également.
• Dans une économie développée 发达经济体 (un pays riche et industrialisé), la plupart des gens travaillent dans le secteur tertiaire.

La désindustrialisation 去工业化 est le processus par lequel le secteur secondaire rétrécit tandis que le secteur tertiaire s'agrandit. Cela s'est produit dans de nombreuses économies développées alors que les usines déménagent à l'étranger.

Secteur privé et secteur public

Le secteur privé 私营部门 est composé d'entreprises appartenant à des particuliers et à des groupes. La plupart visent à réaliser un bénéfice 利润. Le secteur public 公共部门 est composé d'organismes appartenant au gouvernement, qui visent à fournir un service au public.

L'entrepreneur

Un entrepreneur 企业家 est une personne qui crée une entreprise et prend le risque de la diriger. Les entrepreneurs réussis ont généralement :

• le courage de prendre des risques 风险 — risquer leur propre argent sur une nouvelle idée,
• travailler dur et ne jamais abandonner,
• être innovants 创新 — pleins de nouvelles idées,
• être confiants et bons pour prendre des décisions,
• être bien organisés, capables de gérer le temps, l'argent et les personnes.

Le plan d'affaires

Un business plan 商业计划书 est un document qui décrit l'entreprise et son avenir. Il contient généralement l'idée d'affaires et les objectifs, le produit, le marché 市场 auquel il sera vendu, ceux qui le géreront, ainsi qu'un plan financier.

Un business plan a deux usages principaux :

• il amène le propriétaire à réfléchir sérieusement et à anticiper,
• il aide l'entreprise à raise finance 筹集资金 — les banques et les investisseurs souhaitent voir un plan avant de prêter ou d'investir.

Soutien gouvernemental aux start-ups

Une start-up 初创企业 est une entreprise toute neuve. Les nouvelles entreprises créent des emplois et favorisent la croissance économique, aussi les gouvernements les soutiennent-ils souvent par le biais de :

• grants 补助金 — de l'argent attribué sans obligation de remboursement,
• des loans 贷款 à faible taux d'intérêt — de l'argent prêté à des conditions favorables,
• du formation et des conseils pour les nouveaux propriétaires,
• des impôts réduits durant les premières années.

Mesurer la taille d'une entreprise

On peut mesurer la taille d'une entreprise de plusieurs façons. Chacune présente un inconvénient.

Rester petit ou se développer

Certaines entreprises restent petites volontairement : le propriétaire veut garder le contrôle, le marché est restreint, ou le produit est spécialisé.

Les entreprises souhaitant s'agrandir — pour atteindre un croissance 增长 — peuvent le faire de deux manières.

• Internal growth 内部增长 (également appelé développement organique) : l'entreprise grandit d'elle-même, en vendant davantage, en ouvrant de nouvelles succursales ou en ajoutant de nouveaux produits. C'est plus lent mais moins risqué.
• External growth 外部增长 : l'entreprise fusionne avec une autre entreprise. C'est plus rapide. Cela se fait par une merger 合并 (deux entreprises s'accordent pour n'en former qu'une) ou une takeover 收购 (une entreprise achète le contrôle d'une autre).

La croissance externe est classée selon le type d'entreprise joining.

Économies et déséconomies d'échelle

Lorsqu'une entreprise grandit, son coût unitaire peut diminuer. Ces économies sont appelées economies of scale 规模经济.

Si une entreprise devient trop grande, le coût unitaire peut recommencer à augmenter. Ce sont les diseconomies of scale 规模不经济. Elles surviennent parce que la communication 沟通 dans une immense entreprise se dégrade, les employés se sentent moins importants et travaillent moins fort, et les directeurs trouvent l'entreprise difficile à contrôler.

La responsabilité

La liability 责任 signifie qui doit payer les debts 债务 si une entreprise ne peut pas les rembourser elle-même.

• Avec une unlimited liability 无限责任, le propriétaire est personnellement responsable de toutes les dettes. Si l'entreprise faillit, le propriétaire peut perdre ses biens personnels, comme une maison ou une voiture, pour les rembourser.
• Avec une limited liability 有限责任, le propriétaire ne peut perdre que l'argent qu'il a investi dans l'entreprise. Ses biens personnels sont à l'abri.

Incorporée et non incorporée

• Une entreprise incorporated 法人 possède une identité juridique distincte de celle de ses propriétaires. L'entreprise elle-même peut posséder des biens et être poursuivie en justice. Ses propriétaires bénéficient d'une responsabilité limitée. Les sociétés sont des entreprises incorporées.
• Une entreprise unincorporated 非法人 n'est pas distincte de son propriétaire en droit. Les entrepreneurs individuels et les associations sont des entreprises non incorporées.

Les quatre types principaux

Un sole trader 独资企业 est une entreprise appartenant à une seule personne.

Une partnership 合伙企业 appartient à deux personnes ou plus qui partagent le travail, les décisions et les bénéfices. Ils signent généralement un accord écrit.

Une private limited company 私人有限公司 (souvent "Ltd") est détenue par des shareholders 股东, mais ses actions ne peuvent être vendues au public. Les propriétaires sont souvent des membres de la famille et des amis.

Une public limited company 公众有限公司 (souvent "plc") est une grande entreprise dont les shares 股份 peuvent être achetées par le public sur la stock exchange 证券交易所.

Les actionnaires peuvent recevoir une part des bénéfices, appelée dividend 股息.

Autres formes d'organisation

• Franchise 特许经营 : une personne (le franchisee 加盟商) paie pour utiliser le nom, les produits et les méthodes d'une entreprise existante et prospère (le franchisor 授权商). Le franchiseur obtient une marque reconnue, une formation et un risque moindre, mais doit payer des frais et une part des bénéfices, et a moins de liberté. De nombreuses chaînes de restauration rapide fonctionnent ainsi.
• Joint venture 合资企业 : deux entreprises s'accordent pour partager les coûts, les risques et les bénéfices d'un projet, tout en restant des sociétés distinctes.
• Social enterprise 社会企业 : une entreprise qui commerce pour aider la société ou l'environnement, et non seulement pour faire des profits. La plupart de ses bénéfices sont réinvestis dans ses objectifs sociaux.

Organisation du secteur public

Une public corporation 国有企业 est une entreprise détenue et gérée par le gouvernement, comme un réseau ferroviaire national ou un service postal. Ses objectifs incluent fournir un service essentiel à tous, et non seulement faire des profits.

Objectifs de l'entreprise

Un objective 目标 est un but que vise une entreprise. Les objectifs courants sont :

• survival 生存 — rester en activité, surtout lorsqu'on est nouveau ou en période difficile,
• profit — gagner plus que ce que l'on dépense ; l'objectif principal de la plupart des entreprises privées,
• growth — s'agrandir pour être plus sûr et gagner plus,
• market share 市场份额 — la part des ventes totales sur un marché que détient une entreprise,
• customer service 顾客服务 — maintenir les clients satisfaits pour qu'ils reviennent,
• objectifs sociaux — aider la société ou l'environment 环境.

Objectifs d'une entreprise sociale

Une entreprise sociale vise trois sortes d'objectifs simultanément :

• économique — gagner assez d'argent pour survivre et se développer,
• social — aider les gens, par exemple en offrant des emplois à ceux qui ont du mal à trouver du travail,
• environnemental — protéger la planète, par exemple en réduisant les déchets.

Parties prenantes

Un stakeholder 利益相关者 est toute personne ou tout groupe affecté par une entreprise ou intéressé par elle.

Pourquoi les objectifs des parties prenantes entrent en conflit

Les parties prenantes veulent souvent des choses différentes, donc leurs objectifs peuvent conflict 冲突. Une entreprise ne peut satisfaire pleinement tout le monde à la fois.

• Les propriétaires veulent des bénéfices plus élevés, mais les employés veulent des salaires plus hauts. Des salaires plus élevés réduisent les bénéfices.
• Les propriétaires veulent réduire les coûts, mais la communauté locale veut moins de pollution 污染. Réduire les coûts peut créer plus de pollution.
• Les clients veulent des prix bas, mais les fournisseurs veulent être mieux payés.

De bons managers essaient d'équilibrer ces différents objectifs.

• Valeur ajoutée = prix de vente − coût des matières premières achetées. Une entreprise l'augmente grâce à une forte marque, un meilleur design ou des matières moins chères.
• Connaissez les trois secteurs : primaire (extraction de matières premières), secondaire (fabrication de biens), tertiaire (services). À mesure qu'un pays se développe, l'emploi se déplace du secteur primaire vers le tertiaire.
• La responsabilité illimitée (travailleurs indépendants, sociétés en nom collectif) met les biens personnels du propriétaire en danger ; la responsabilité limitée (Ltd, plc) limite toute perte au montant investi.
• Un partenaire intéressé est toute personne affectée par l'entreprise, et leurs objectifs entrent souvent en conflit — les propriétaires veulent des profits, les travailleurs veulent des salaires plus élevés, la communauté veut moins de pollution.
• Les économies d'échelle réduisent le coût unitaire lorsque l'entreprise grandit ; devenir trop grand entraîne des déséconomies d'échelle (le coût unitaire augmente).

Motivation 激励 est la force qui pousse les gens à vouloir travailler dur. Une main-d'œuvre bien motivée 员工队伍 — tous les employés 员工 dans une entreprise — apporte de réels avantages :

• une productivité 生产率 plus élevée — chaque travailleur produit davantage,
• une absentéisme 缺勤 plus faible — moins de travailleurs s'absentent du travail,
• non turnover du personnel 员工流动率 plus faible — moins de travailleurs partent, donc l'entreprise passe moins de temps et d'argent à recruter et former de nouveaux employés.

Théories sur la motivation

Trois penseurs expliquent ce qui pousse les travailleurs à travailler dur.

Méthodes financières de motivation

Ces méthodes récompensent les travailleurs avec de l'argent.

Exemple résolu. Une usine verse un salaire au rendement de 3 £ par article. Anya fabrique 210 articles en une semaine. Ben perçoit un salaire horaire de 12 £ pour une semaine de 40 heures. Qui gagne le plus, et quel risque comporte le salaire au rendement ? Anya gagne 210 × 3 £ = 630 £. Ben gagne 40 × 12 £ = 480 £, donc Anya gagne 150 £ de plus. Mais payer pour chaque article fabriqué incite les travailleurs à se dépêcher, de sorte que la qualité peut chuter et que plus d'articles sont rejetés - c'est pourquoi un salaire au rendement doit généralement être associé à des contrôles qualité. Présentez le calcul, puis jugez-le : une question qui demande qui gagne le plus et qui demande une évaluation rapporte des points pour le chiffre et pour le point négatif.

Méthodes non financières de motivation

Ces méthodes motivent sans argent supplémentaire.

• rotation des postes 工作轮换 — les travailleurs changent entre différentes tâches, rendant le travail moins ennuyeux.
• élargissement du poste 工作扩大化 — ajouter plus de tâches au même niveau.
• enrichissement du poste 工作丰富化 — donner des tâches plus exigeantes et plus de responsabilités.
• autonomie 自主权 — permettre aux travailleurs de prendre certaines décisions eux-mêmes.
• travail d'équipe 团队合作 — travailler en petits groupes.
• formation 培训 et possibilités de promotion 晋升 — aider les travailleurs à progresser et à monter en grade.

Organigrammes

Un organigramme 组织结构图 est un schéma montrant comment une entreprise est organisée — qui rend compte à qui. Il illustre plusieurs concepts :

• hiérarchie 层级 — les niveaux de personnel, du haut vers le bas.
• chaîne de commandement 指挥链 — la ligne selon laquelle les ordres descendent des managers aux travailleurs.
• portée de contrôle 管理幅度 — le nombre de subordonnés 下属 (personnes directement sous le manager) qu'un manager contrôle.
• aplanissement 扁平化 — suppression d'un ou plusieurs niveaux pour réduire les coûts et accélérer la circulation des informations.

Une longue chaîne de commandement (une structure « haute ») ralentit la circulation des messages. Une portée de contrôle large donne à un manager beaucoup de personnes à surveiller.

Fonctions de management

Les cinq grandes fonctions (job) du management 管理 sont :

• planification 计划 — fixer des objectifs et décider comment les atteindre,
• organisation 组织 — organiser les personnes et les ressources,
• coordination 协调 — faire fonctionner ensemble les différentes parties,
• commandement 指挥 — donner des instructions et guider le personnel,
• contrôle 控制 — vérifier que les objectifs sont atteints.

Styles de leadership

Un style de leadership 领导风格 est la façon dont un manager dirige les gens.

Syndicats

Un syndicat 工会 est un groupe de travailleurs qui s'unissent pour protéger leurs intérêts communs. Un syndicat peut négocier de meilleurs salaires et conditions, soutenir un travailleur en litige, et promouvoir un travail plus sûr.

Le processus de recrutement

Le recrutement 招聘 consiste à trouver et attirer des personnes postulant pour un emploi. La sélection 选拔 consiste à choisir la meilleure personne parmi celles qui postulent. Le processus commence avec trois documents :

• analyse du poste 工作分析 — étudier ce qu'implique le poste,
• description de poste 工作描述 — une liste des devoirs et tâches du poste,
• fiche de poste 人员规格 — les compétences, qualités et qualifications dont la bonne personne a besoin.

Recrutement interne et externe

• Recrutement interne 内部招聘 comble le poste avec quelqu'un déjà dans l'entreprise. C'est moins cher et plus rapide, et la personne est déjà connue, mais cela n'apporte aucune nouvelle idée.
• Recrutement externe 外部招聘 comble le poste depuis l'extérieur. Cela apporte de nouvelles idées et compétences, mais cela coûte plus cher et prend plus de temps.

Les méthodes de sélection courantes incluent le formulaire de candidature 申请表, le CV 简历 (un bref résumé de l'éducation et de l'expérience professionnelle d'une personne), l'entretien 面试, et les tests de compétences tests 测试.

Formation

La formation améliore les compétences des travailleurs. Il existe trois types principaux.

• formation d'intégration 入职培训 — dispensée aux nouveaux travailleurs, pour apprendre à connaître l'entreprise et leur rôle.
• formation sur le job 在职培训 — apprendre tout en faisant le travail, à côté d'un travailleur expérimenté.
• formation hors du job 脱产培训 — apprendre loin du lieu de travail, par exemple dans un collège.

Réduction de la main-d'œuvre

Parfois, une entreprise doit réduire le nombre de son effectif.

• Licenciement économique 裁员 — le poste n'est plus nécessaire, par exemple parce qu'une machine le fait maintenant. Ce n'est pas la faute du travailleur.
• Renvoi 解雇 — le travailleur est écarté pour une bonne raison, comme violer les règles ou un mauvais travail.

La plupart des pays ont des lois sur l'emploi 劳动法 qui protègent les travailleurs. Elles couvrent un contrat de travail équitable 雇佣合同, des conditions de travail sûres, un salaire juste, et une protection contre le licenciement injustifié.

Pourquoi la communication est importante

Une bonne communication 沟通 signifie que l'information est envoyée, reçue et comprise correctement. Elle aide les travailleurs à savoir quoi faire, réduit les erreurs, et fait sentir aux gens qu'ils sont valorisés.

Le processus de communication comprend cinq parties : un expéditeur 发送者, un message 信息, un canal 媒介 (la façon dont il est envoyé), un récepteur 接收者, et des retours 反馈 (la réponse du récepteur, qui montre que le message a été compris).

Types de communication

• Communication unidirectionnelle 单向沟通 — l'information circule dans un seul sens, sans retour (par exemple, un affichage public).
• Communication à deux voies 双向沟通 — le récepteur peut répondre et donner des retours. C'est généralement préférable, car cela vérifie la compréhension.
• Communication interne 内部沟通 — entre les personnes au sein de l'entreprise.
• Communication externe 外部沟通 — entre l'entreprise et des personnes extérieures, comme les clients 顾客 ou les fournisseurs 供应商.

Barrières à la communication

Une barrière à la communication 沟通障碍 est tout ce qui empêche un message d'être transmis clairement. Les barrières courantes incluent :

• un message trop long ou peu clair,
• un mauvais support, comme une ligne téléphonique faible,
• des différences de langue entre l'émetteur et le récepteur,
• un récepteur qui n'écoute pas attentivement.

Pour réduire les barrières : garder les messages courts et clairs, choisir le bon support, et demander des retours pour vérifier que le message a été compris.

• Relier la motivation à ses avantages : une productivité plus élevée, une absentéisme réduit et un taux de rotation du personnel inférieur.
• Associer chaque théorie : Taylor (paiement / paiement à la pièce), Maslow (une hiérarchie des besoins — besoins inférieurs avant supérieurs), Herzberg (les facteurs d'hygiène empêchent l'insatisfaction ; les motivateurs provoquent un effort réel).
• Séparer les méthodes financières (salaire, paiement à la pièce, traitement, commission, prime) des méthodes non financières (rotation de poste, élargissement du poste, enrichissement du poste, autonomie).
• Sur un organigramme, connaître la chaîne de commandement (la ligne des ordres descend) et la portée de contrôle (combien de personnes rapportent à un seul manager).
• Distinguer la redondance (le poste n'est plus nécessaire — pas faute du travailleur) de la radiolement (le travailleur est licencié pour une raison telle que briser des règles).

Le marketing 营销 est l'ensemble des activités visant à découvrir ce que les clients 顾客 veulent, puis à fabriquer, fixer le prix, vendre et promouvoir des produits pour répondre à ces besoins avec profit.

Le marketing remplit plusieurs rôles :

• découvrir et satisfaire ce que les clients veulent,
• maintenir et augmenter les ventes 销售额 et la part de marché 市场份额,
• créer une fidélisation client 顾客忠诚度 afin que les acheteurs reviennent.

Pourquoi les clients sont importants

Les clients apportent l'argent, donc les conserver est vital. Perdre des clients coûte cher : l'entreprise perd leurs achats futurs, et doit dépenser beaucoup en publicité 广告 pour en gagner de nouveaux. Il est généralement bien moins cher de conserver un client que d'en trouver un nouveau.

Marchés de niche et marchés de masse

Un marché 市场 regroupe tous les acheteurs et vendeurs d'un produit.

• Un marché de niche 利基市场 est une petite partie d'un marché ayant des besoins spécifiques, par exemple des outils pour gauchers.
• Un marché de masse 大众市场 est un grand marché avec de nombreux acheteurs similaires, par exemple les boissons gazeuses.

Segmentations de marché

La segmentation du marché 市场细分 signifie diviser un marché en groupes d'acheteurs partageant des caractéristiques, telles que l'âge, le revenu, le genre ou la localisation. Ses avantages :

• l'entreprise peut concevoir un produit adapté à chaque groupe,
• elle peut cibler sa publicité auprès des bonnes personnes,
• elle peut identifier des lacunes sur le marché.

La recherche marketing 市场调研 consiste à collecter des informations sur les clients, les concurrents et le marché, pour aider à prendre de bonnes décisions.

Recherche primaire et secondaire

• La recherche primaire 一手调研 (aussi appelée terrain) collecte de nouvelles informations directement, pour la première fois. Les méthodes incluent les questionnaires 问卷, les entretiens, les enquêtes et les tests. Elle est à jour et correspond exactement aux besoins, mais coûte du temps et de l'argent.
• La recherche secondaire 二手调研 (aussi appelée bureau) utilise des informations déjà existantes, comme les rapports gouvernementaux, les sites web et les registres de ventes passés. Elle est bon marché et rapide, mais peut être ancienne ou ne pas correspondre aux besoins.

Échantillonnage et données fiables

Une entreprise ne peut pas interroger tout le monde, elle interroge donc un petit groupe appelé un échantillon. L'échantillonnage 抽样 doit être effectué avec soin. Si l'échantillon est trop petit ou non représentatif, les données 数据 ne seront pas fiables, et les décisions basées dessus peuvent être erronées.

Utilisation des données de recherche

Les résultats de recherche sont présentés sous forme de tableaux, graphiques et diagrammes. Vous devez savoir les lire — par exemple, trouver le produit le plus populaire ou voir comment les ventes évoluent dans le temps — et les utiliser pour étayer une décision.

Le mix marketing 营销组合 représente les quatre choix principaux qu'une entreprise fait concernant un produit. On les appelle souvent les quatre P : produit, prix, place et promotion.

Produit

Le produit 产品 doit répondre aux besoins des clients. Deux notions sont importantes ici.

Le cycle de vie du produit 产品生命周期 décrit les ventes d'un produit au fil du temps, en quatre étapes : introduction, croissance, maturité et déclin. Lorsque les ventes commencent à chuter, une entreprise peut utiliser une stratégie d'extension 延长策略 — comme un nouveau design, une nouvelle publicité, ou la vente sur un nouveau marché — pour maintenir les ventes du produit.

Une marque 品牌 forte (un nom, un logo et une image reconnus par les clients) et un bon emballage 包装 (l'emballage qui protège le produit et attire les acheteurs) aident tous deux à vendre un produit. Construire une marque s'appelle le branding.

Prix

Le prix 价格 est ce que le client paie. Une entreprise peut choisir parmi plusieurs méthodes de tarification.

Le bon prix dépend également du coût de production, de ce que les clients sont prêts à payer, des prix des concurrents et de l'étape du produit dans son cycle de vie.

Exemple résolu. Une firme lance un smartphone utilisant une technologie dont aucun concurrent ne dispose. Une autre entre sur un marché saturé de boissons gazeuses. Quelle méthode de tarification convient à chacune, et pourquoi ? Le smartphone est nouveau et spécial sans concurrence directe, donc utiliser le crémage : fixer un prix élevé initialement pour récupérer les coûts de développement auprès des clients qui en ont impérativement besoin, puis le baisser lorsque les rattrapent. La boisson gazeuse fait face à de nombreux concurrents établis, donc utiliser la pénétration tarifaire : un prix bas gagne rapidement des clients et acquiert de la part de marché, et il pourra être relevé plus tard. Associer la méthode aux conditions de marché — une stratégie de tarification n'est juste ou fausse que relativement à la concurrence et à l'étape du produit dans son cycle de vie.

Place

Place 地点 concerne la manière et l'endroit où le produit est vendu, afin qu'il atteigne le client au bon moment. Le parcours d'un produit du fabricant au client s'appelle un canal de distribution 分销渠道.

De nombreux canaux utilisent un grossiste 批发商 (achète de grandes quantités chez les fabricants et vend de petites quantités aux magasins) et un détaillant 零售商 (un magasin qui vend au client final). Une entreprise peut aussi vendre directement 直销 aux clients, ou en ligne via le commerce électronique 电子商务.

Promotion

La promotion 推广 signifie informer les clients d'un produit et les convaincre de l'acheter. Elle comprend :

• la publicité — messages payés à la télévision, en ligne, sur des affiches, etc.,
• la promotion commerciale 促销 — offres temporaires comme des réductions, des cadeaux gratuits ou « un acheté = un offert ».

La technologie joue maintenant un rôle important. L'internet 互联网 et les réseaux sociaux 社交媒体 permettent à une entreprise d'atteindre beaucoup de gens à moindre coût, de cibler les bons clients et de vendre dans le monde entier.

Une stratégie marketing 营销策略 est un plan utilisant les quatre P ensemble pour atteindre les objectifs 目标 de l'entreprise. Les quatre P doivent s'adapter les uns aux autres et correspondre aux clients cibles. Par exemple, un produit de luxe à prix élevé nécessite un emballage de haute qualité, des boutiques chères et des publicités axées sur l'image.

Contrôles juridiques du marketing

De nombreux pays disposent de contrôles juridiques 法律管制 protégeant les acheteurs :

• les lois sur la protection des consommateurs 消费者保护 interdisent la vente de biens dangereux ou défectueux,
• des règles interdisent la promotion trompeuse 误导 — les publicités qui mentent sur ce qu'un produit peut faire.

Vente dans d'autres pays

Une entreprise peut croître en entrant sur un marché international 国际市场 dans un autre pays.

• Opportunités : beaucoup plus de clients, ventes accrues et diversification des risques sur différents marchés.
• Problèmes : langues et goûts différents, frais de transport plus élevés, législations étrangères et tarifs douaniers 关税 (impôts sur les importations), et forte concurrence 竞争 locale.

• Maîtriser les quatre P du mix marketing — produit, prix, place, promotion — et se souvenir qu'ils doivent s'adapter les uns aux autres et au client cible.
• La recherche primaire collecte de nouvelles données (enquêtes, questionnaires ; à jour mais coûteuse) ; la recherche secondaire utilise des données existantes (bon marché et rapide mais peut être obsolète).
• Connaître le cycle de vie du produit (introduction, croissance, maturité, déclin) et qu'une stratégie d'extension relance les ventes en baisse.
• Associer les méthodes de tarification : pénétration (bas, pour entrer sur un marché), crémage (élevé, pour un produit nouveau), ainsi que la tarification coût majoré, compétitive, promotionnelle et dynamique.
• Un marché de niche est petit et spécialisé ; un marché de masse est vaste, avec de nombreux acheteurs similaires.

La production 生产 signifie transformer des matières premières et du travail 劳动力 en biens finis et services 服务. Il existe trois méthodes principales.

Productivité

La productivité 生产率 mesure la quantité produite par chaque travailleur ou machine dans un temps donné. Une productivité plus élevée réduit le coût par article. Une entreprise peut augmenter la productivité par :

• la formation des travailleurs,
• l'utilisation de meilleures machines et de la technologie 技术,
• l'amélioration de la motivation 激励,
• une meilleure organisation du travail.

Production lean et juste-à-temps

La production lean 精益生产 signifie supprimer tous les gaspillages — temps, matériaux, espace et efforts gaspillés — tout en maintenant la qualité.

Une méthode clé est le juste-à-temps 准时制 (JIT). Avec le JIT, les matières arrivent juste quand elles sont nécessaires, et les produits finis sont vendus rapidement, de sorte que l'entreprise détient très peu d'inventaire 库存 (son stock de matières et de marchandises). Cela économise les coûts de stockage, mais un retard de livraison peut arrêter la production. Une bonne gestion de l'inventaire maintient suffisamment de stocks pour répondre à la demande, mais pas assez pour immobiliser de l'argent ou faire périmmer les marchandises.

Technologie dans la production

La technologie a changé la production. L'automatisation 自动化 (machines et robots effectuant des tâches), la conception assistée par ordinateur et les commandes en ligne rendent la production plus rapide, moins chère et plus précise. Mais les machines coûtent cher à acheter et peuvent remplacer les emplois des travailleurs.

Types de coûts

Une entreprise a différents types de coût 成本.

• les coûts fixes 固定成本 ne changent pas avec la production — loyers, salaires, assurances. Vous les payez même si vous ne produisez rien.
• les coûts variables 可变cost changent avec la production 产量 — matières premières, et paiement pour chaque article fabriqué. Plus de production signifie plus de coûts variables.
• le coût total 总cost est la somme des coûts fixes et des coûts variables.
• le coût moyen 平均cost est le coût total divisé par le nombre d'articles fabriqués.

Exemple résolu. Une usine a des coûts fixes de £8,000 et des coûts variables de £2 par unité, et produit 1,000 unités. Trouvez le coût total et le coût moyen par unité.

Chiffre d'affaires et profit

Le chiffre d'affaires 收入 est l'argent qu'une entreprise reçoit de la vente de ses produits.

Le bénéfice 利润 est ce qui reste après que tous les coûts ont été payés.

Exemple résolu. La même usine vend toutes les unités 1,000 à £15 chacune. Trouvez son chiffre d'affaires total et son bénéfice.

Seuil de rentabilité

Le point de seuil de rentabilité 盈亏平衡 est le niveau de production où le chiffre d'affaires total égale exactement le coût total : l'entreprise réalise ni profit ni perte. En dessous, l'entreprise subit une perte ; au-dessus, un profit.

Chaque article vendu apporte une contribution pour couvrir les coûts fixes. Cette montant est le prix de vente moins le coût variable d'un article (parfois appelé la contribution 贡献 par unité).

Un tableau de seuil de rentabilité 盈亏平衡trace le coût total et le chiffre d'affaires total en fonction de la production. Les deux lignes se croisent au point de seuil de rentabilité 盈亏平衡.

La marge de sécurité 安全marge est la distance entre la production réelle et la production de seuil de rentabilité.

Exemple résolu. Un produit se vend £15 avec un coût variable de £5 par unité, et les coûts fixes de l'entreprise sont de £8,000. Trouvez le seuil de rentabilité en volume, ainsi que la marge de sécurité si l'entreprise produit réellement 1,200 unités.

La contribution par unité est $\text{\pounds} 15 - \text{\pounds} 5 = \text{\pounds} 10$, donc

Une grande marge de sécurité est plus sûre, car les ventes peuvent baisser longtemps avant que l'entreprise ne subisse une perte.

Limites de l'analyse du seuil de rentabilité. Elle suppose que toute la production est vendue, et que le prix de vente et les coûts restent constants à chaque niveau de production. Dans la réalité, ceux-ci changent souvent, donc le seuil de rentabilité n'est qu'une indication.

Pourquoi la qualité importe

La qualité 质量 signifie qu'un produit est suffisamment bon pour ce dont les clients 顾客 ont besoin. Une bonne qualité :

• renforce une marque 品牌 forte et la fidélisation client 顾客忠诚度,
• signifie moins de retours, plaintes et gaspillages de matériaux,
• permet à une entreprise de facturer un prix plus élevé.

Une mauvaise qualité perd les clients et endommage la marque.

Contrôle qualité et assurance qualité

Il existe deux façons principales de gérer la qualité : le contrôle qualité 质量控制 et l'assurance qualité 质量保证.

Implanter une entreprise

L'emplacement d'une entreprise affecte ses coûts et ses ventes. Une entreprise de fabrication 制造业 (qui produit des biens) examine :

• la proximité des matières premières 原材料, car les matériaux lourds ou encombrants coûtent cher à déplacer,
• la proximité des clients et du marché 市场,
• le coût et la taille du terrain,
• une offre de main-d'œuvre adaptée,
• de bonnes liaisons de transport,
• les subventions gouvernementales offertes dans certaines zones.

Une entreprise de services (qui vend des services, comme un magasin ou un salon de coiffure) accorde plus d'importance à la proximité des clients, au passage piétonnier, aux commerces voisins et au loyer.

S'implanter dans un autre pays

Une entreprise peut produire ou vendre à l'étranger pour atteindre de nouveaux clients et des marchés plus vastes, payer des salaires ou des loyers moins élevés, se rapprocher des matières premières, ou éviter les tarifs douaniers 关税 (taxes sur les importations) en produisant des biens à l'intérieur du pays. Elle doit alors faire face à des lois, des langues et des coutumes différentes, et respecter les contrôles légaux 法律管制 des deux pays.

• Associez les méthodes de production : job (pièces uniques sur commande), batch (un lot, puis changement vers un autre), flux (production de masse continue sur une ligne).
• Apprenez les formules : coût total = fixe + variable ; coût moyen = coût total ÷ production ; chiffre d'affaires total = prix × quantité ; bénéfice = chiffre d'affaires total − coût total.
• Le seuil de rentabilité = coûts fixes ÷ (prix de vente − coût variable par unité). La distance entre la production réelle et le seuil de rentabilité est la marge de sécurité.
• L'analyse du seuil de rentabilité suppose que tout ce qui est produit est vendu à un prix et un coût fixes, c'est donc seulement un guide.
• Le contrôle qualité vérifie les produits finis à la fin ; l'assurance qualité intègre la qualité à chaque étape.

Le financement 资金 signifie l'argent dont une entreprise a besoin. Une entreprise a besoin de financement pour :

• démarrer — capital de démarrage 启动资金 pour acheter des équipements et des stocks avant de générer des revenus,
• croître — de l'argent pour l'expansion 扩张, comme de nouveaux magasins ou machines,
• fonctionner au quotidien — fonds de roulement 营运资金 pour payer les salaires et les fournisseurs en attendant que les clients paient,
• survivre à un problème de trésorerie 现金流, lorsque plus d'argent sort que n'en entre.

Sources de financement

Le financement peut être à court terme 短期 (remboursé en moins d'un an) ou à long terme 长期 (sur plusieurs années). Il peut provenir de l'intérieur de l'entreprise (interne) ou de l'extérieur (externe).

Choisir une source de financement

La meilleure source dépend du montant nécessaire et de la durée, des coûts (intérêts et frais), de la taille et du type juridique de l'entreprise (seules les sociétés peuvent émettre des actions), ainsi que du niveau de risque et de contrôle que les propriétaires acceptent.

La trésorerie n'est pas égale au bénéfice

Cash 现金 est l'argent dont une entreprise peut disposer immédiatement. Profit 利润 est le chiffre d'affaires 收入 moins les coûts sur une période donnée. Une entreprise peut être rentable tout en s'épuisant financièrement — par exemple, si les clients n'ont pas encore payé. Le manque de liquidités peut contraindre même une entreprise bénéficiaire à fermer.

Le prévisionnel de trésorerie

Un cash-flow forecast 现金流预测 prévoit les entrées et sorties d'argent mensuelles. Il utilise :

• inflows 流入 — entrées d'argent (ventes, emprunts),
• outflows 流出 — sorties d'argent (salaires, loyers, matières premières),
• net cash flow 净现金流 — entrées moins sorties,
• opening balance 期初余额 — trésorerie disponible au début du mois,
• solde de clôture 期末余额 — trésorerie disponible à la fin du mois.

Exemple résolu. Un magasin s'attend à des entrées de £12,000 et des sorties de £9,000 le mois prochain, et débute le mois avec £2,000 en banque. Calculez le flux de trésorerie net et le solde final.

Fonds de roulement

Le fonds de roulement correspond aux fonds disponibles pour le fonctionnement quotidien. C'est la différence entre les current assets 流动资产 (trésorerie et actifs soon convertibles en cash) et les current liabilities 流动负债 (dettes échéantes dans l'année).

Pour résoudre des problèmes de trésorerie, une entreprise peut négocier un découvert bancaire, retarder ses paiements fournisseurs, demander aux clients de payer plus tôt, vendre des actifs excédentaires ou réduire ses dépenses.

Un income statement 损益表 indique le bénéfice réalisé par une entreprise sur une période, généralement un an.

Exemple résolu. Une entreprise a un revenue de £200,000, un cost of sales de £120,000 et des expenses de £50,000. Calculez son gross profit et son profit for the year.

Les comptes de résultat sont utilisés par les stakeholders 利益相关者 : les propriétaires vérifient le bénéfice, les prêteurs s'assurent de la sécurité de leurs prêts, et les managers cherchent des problèmes.

Un statement of financial position 财务状况表 (aussi appelé bilan) montre ce qu'une entreprise possède et ce qu'elle doit (ses liabilities 负债) à une date précise.

• non-current assets 非流动资产 — éléments conservés sur le long terme : bâtiments, machines.
• current assets — éléments à court terme : inventory 库存, créances clients et trésorerie.
• current liabilities — dettes échéantes dans l'année : découvert bancaire, sommes dues aux fournisseurs.
• non-current liabilities 非流动负债 — dettes échéantes après plus d'un an : prêt à long terme.
• owners' equity 所有者权益 — capitaux propres des propriétaires, plus bénéfices non distribués réinvestis dans l'entreprise.

Il sert à vérifier la valeur de l'entreprise, son endettement et sa capacité à rembourser ses dettes.

On peut évaluer une entreprise en calculant des ratios 比率 à partir de ses comptes. Un ratio compare deux chiffres.

Ratios de rentabilité

Les ratios de profitability 盈利能力 montrent l'efficacité d'une entreprise à générer des bénéfices.

• gross profit margin 毛利率 — le gross profit en pourcentage du revenue.
• profit margin 利润率 — le profit for the year en pourcentage du revenue.
• return on capital employed 资本回报率 (ROCE) — le profit en pourcentage du capital employed 所用资本 (montant investi). Il illustre l'efficacité de l'utilisation des capitaux.

Un pourcentage plus élevé est meilleur pour les trois indicateurs.

Exemple résolu. La même entreprise (revenue £200,000, gross profit £80,000, profit for the year £30,000) a un capital employed de £150,000. Calculez ses trois ratios de rentabilité.

Ratios de liquidité

Les ratios de liquidity 流动性 indiquent si une entreprise peut payer ses dettes à court terme.

• le taux de liquidité général 流动比率 compare les actifs courants aux passifs courants. Un ratio compris entre 1.5 et 2 est sain.
• le acid test ratio 速动比率 est plus strict : il exclut l'inventaire, car celui-ci n'est pas encore vendu.

Exemple résolu. Une entreprise a des current assets de £40,000 (incluant £10,000 d'inventaire) et des current liabilities de £20,000. Calculez son current ratio et son acid test ratio.

Qui utilise l'analyse comptable

• Les utilisateurs internes (propriétaires et managers) l'utilisent pour contrôler l'entreprise et planifier.
• Les utilisateurs externes (banques, fournisseurs, État et investisseurs) l'utilisent pour décider d'accorder un prêt, fournir des marchandises ou investir.

• Cash is not profit : une entreprise rentable peut faire faillite si les clients paient tard. Surveillez le closing balance dans un prévisionnel de trésorerie.
• Séparez les sources internes (bénéfices non distribués, vente d'actifs, épargne des propriétaires) des sources externes (prêt bancaire, découvert, actions, leasing, crédit commercial).
• Formules clés : net cash flow = inflows − outflows ; closing balance = opening balance + net cash flow ; working capital = current assets − current liabilities.
• Ratios de rentabilité (marge brute, marge bénéficiaire, ROCE) — plus ils sont élevés, mieux c'est. Liquidité : le ratio courant (sain ≈ 1.5–2) et le test acide, plus strict, qui exclut les stocks.
• Seules les sociétés limitées (companies) peuvent lever des fonds par émission d'shares ; un entrepreneur individuel ou une société en nom ne le peuvent pas.

Toute entreprise est affectée par des external influences 外部影响 — des facteurs extérieurs qu'elle ne peut contrôler, comme l'économie, la législation et l'environnement. Une bonne entreprise surveille ces facteurs et s'y prépare.

The business cycle

L'économie ne croît pas à un rythme constant. Elle suit un cycle répétitif appelé business cycle 经济周期, comportant les étapes suivantes.

En temps difficile, une entreprise peut réduire ses coûts, baisser ses prix ou proposer des produits moins chers.

Objectifs économiques du gouvernement et leur incidence sur les entreprises

Les gouvernements cherchent à maintenir une économie saine. Leurs principaux objectifs sont la stabilité des prix, le plein emploi, une croissance régulière et une monnaie stable. Pour gérer l'économie, un gouvernement utilise ou surveille plusieurs facteurs économiques. Chacun impacte chaque entreprise.

Coûts et avantages externes

Lorsqu'une entreprise agit, d'autres personnes peuvent en bénéficier ou en subir les conséquences.

• coûts externes 外部成本 sont des coûts supportés par d'autres personnes ou par la société, et non par l'entreprise — par exemple la pollution 污染, le bruit et les embouteillages.
• avantages externes 外部收益 sont des bénéfices pour autrui — par exemple de nouveaux emplois et de meilleures routes.

Développement durable

Le développement durable 可持续发展 signifie répondre aux besoins actuels sans compromettre la capacité des générations futures à satisfaire les leurs. Une entreprise peut nuire à l'environnement 环境 — par les déchets, la pollution et l'épuisement des ressources — ou le protéger, grâce au recyclage, aux énergies propres et à une réduction de l'emballage.

Groupes de pression

Un groupe de pression 压力团体 est un groupe qui tente d'influencer les entreprises et les gouvernements, par exemple pour réduire la pollution. Les groupes de pression utilisent les médias, les manifestations et les boycotts. Une entreprise peut modifier son comportement pour éviter une mauvaise publicité.

Éthique et profit

Le comportement éthique 道德行为 signifie faire ce qui est moralement juste, même lorsqu'aucune loi ne l'exige — par exemple des salaires équitables, des produits sûrs et l'absence de travail des enfants. Agir de manière éthique peut coûter plus à court terme, ce qui peut entraîner un conflit 冲突 avec le profit. Mais cela peut aussi attirer une clientèle fidèle et une bonne réputation, ce qui augmente le profit à long terme.

La mondialisation

La mondialisation 全球化 est l'augmentation des échanges commerciaux et du mouvement de biens, d'argent et de personnes entre les pays, de sorte que le monde agit de plus en plus comme un seul marché unique. Elle s'est développée grâce à des transports moins chers, de meilleures communications, Internet et une réduction des barrières commerciales telles que les tarifs douaniers 关税 (taxes sur les importations).

Les multinationales

Une multinationale 跨国公司 possède des opérations — usines, succursales ou bureaux — dans plus d'un pays. (Exporter simplement vers d'autres pays ne suffit pas ; l'entreprise doit réellement y opérer.)

Taux de change et commerce

Un taux de change est le prix d'une monnaie en termes d'une autre. Un changement affecte les entreprises qui importent 进口 (achètent à l'étranger) et celles qui exportent 出口 (vendent à l'étranger).

• Si la monnaie devient plus forte (elle monte), les exportations deviennent plus chères pour les acheteurs étrangers, donc elles vendent moins, tandis que les importations deviennent moins chères.
• Si la monnaie devient plus faible (elle baisse), les exportations deviennent moins chères et se vendent davantage, tandis que les importations deviennent plus chères.

Un moyen mnémotechnique utile est SPICED : Strong Pound → Imports Cheaper, Exports Dearer (Monnaie forte → Importations moins chères, Exportations plus chères).

Exemple résolu. Une entreprise britannique exporte une machine au prix de £20,000. Le taux de change évolue de £1 = 1.50 USD à £1 = 1.20 USD. Que se passe-t-il pour le prix payé par un acheteur américain, et cela est-il avantageux pour l'exportateur ? Convertissez le prix en livres sterling à chaque taux : au vieux taux 20,000 × 1.50 = 30,000 USD ; au nouveau taux 20,000 × 1.20 = 24,000 USD. La livre sterling s'est affaiblie, donc la machine coûte 6,000 USD de moins à l'étranger et l'entreprise devrait vendre davantage - ce qui est bon pour un exportateur. Vérifiez-le avec SPICED : une livre faible est l'inverse de celle-ci, donc les exportations deviennent moins chères. Convertissez les chiffres réels plutôt que de simplement réciter la mnémotechnique, et remarquez que le prix en livres n'a jamais changé à £20,000 - c'est le prix étranger qui varie.

• Apprenez le cycle économique (croissance, boom, récession, dépression, reprise) et comment chaque étape modifie les ventes, les profits et les emplois.
• Tracez chaque facteur économique jusqu'à l'entreprise : taux d'intérêt plus élevés → prêts plus chers, donc moins d'emprunts et de dépenses ; taxes plus élevées → moins de pouvoir d'achat ; inflation → coûts plus élevés.
• Les coûts externes (pollution, bruit) pèsent sur d'autres personnes, pas sur l'entreprise ; les avantages externes (nouveaux emplois, meilleures routes) profitent aux autres.
• Utilisez SPICED pour les taux de change : Strong Pound → Imports Cheaper, Exports Dearer (Monnaie forte → Importations moins chères, Exportations plus chères).
• Le comportement éthique peut coûter plus à court terme (ce qui peut entraîner un conflit avec le profit), mais il peut attirer une clientèle fidèle et une bonne réputation qui augmentent le profit plus tard.