商业模式与价值创造
引入| English | 释义 | 拼音 |
|---|---|---|
| profit/ˈprɒfɪt/ | 利润 | lì rùn |
| business model/ˈbɪznəs ˈmɒdl/ | 商业模式 | shāng yè mó shì |
| value chain/ˈvæljuː tʃeɪn/ | 价值链 | jià zhí liàn |
| revenue/ˈrevənjuː/ | 收入 | shōu rù |
| cash/kæʃ/ | 现金 | xiàn jīn |
同样的面包，不同的命运
- 同一条街上的两家面包店卖着几乎一样的面包。一家利润可观；另一家两年内就关门了。
- 差别很少在面包本身，而在于每家店怎样为顾客创造价值，又怎样把价值变成钱。这套方案就是它的商业模式。
创造、传递、获取
- 商业模式(business model)回答三个问题。企业怎样创造价值(让谁的生活变得更好)？怎样传递价值(活动和渠道)？怎样获取价值(钱怎样回来)？
- Nimbus 用每天早上新鲜出炉的面包创造价值，通过两家店和预订自取传递价值，用较高的价格获取价值。
创造、传递还是获取？
把 Nimbus 业务的每个部分归入它回答的问题。完整的模式对每个问题至少要有一个答案。
Nimbus 模式中的哪一部分是关于获取价值的？
难度 1/5 · 今日首次完成可获 100 金币及少量额外奖励
获取价值就是钱怎样回到企业。新鲜烘焙创造价值；店铺传递价值；培训支持这两者。
价值链
- **价值链(value chain)**按顺序列出增加价值的各项活动：购入原料、生产产品、把产品送到顾客手中、营销和销售，以及售后服务。
- 逐一审视每个环节，可以看出企业在哪里增加价值、成本在哪里累积。
把价值链的各项活动按顺序排列。
难度 3/5 · 今日首次完成可获 200 金币及少量额外奖励
价值链沿着产品从原料一直走到顾客，再到售后。
模式是契合，不是清单
- 各个环节必须相互支撑。预订服务之所以能赚钱，是因为早上的烘焙可以在同一批次里低成本地多做一些面包。
- 较高的价格之所以站得住，是因为面包确实比超市的更新鲜。改变一个环节，就要检查它对其他环节的影响。
用算术检验模式
- 只有数字成立，模式才成立：销量 × 价格，减去随每笔销售增加的成本(变动成本)，再减去保持不变的成本(固定成本)，必须留下足够的利润。
- 每卖出一条面包都会带来它的贡献：价格减去变动成本。固定成本由总贡献来支付。
- Nimbus 每天卖 420 条面包，每条 £4.20。原料每条 £1.60；固定成本每天 £860。
- 每条面包的贡献：£4.20 − £1.60 = £2.60。总贡献：420 × £2.60 = £1,092。
- 利润：£1,092 − £860 = 每天 £232。
- 盈亏平衡：£860 ÷ £2.60 ≈ 331 条。低于这个数，每天都在亏钱。
在生意清淡的一天，Nimbus 卖出 400 条面包。每条贡献 £2.60，固定成本每天 £860。这一天的利润是多少英镑？
难度 2/5 · 今日首次完成可获 140 金币及少量额外奖励
$400 \times 2.60 = 1040$，$1040 - 860 = 180$。比平常少卖 20 条，利润就从 £232 降到 £180。
Nimbus 每天至少要卖多少条面包才能盈亏平衡？向上取整到整条。
难度 2/5 · 今日首次完成可获 140 金币及少量额外奖励
$860 \div 2.60 \approx 330.8$，所以是 331 条。卖 330 条时贡献为 £858，仍比固定成本少 £2。
小变化，大影响
- 利润是两个大数字之间的小差额，所以成本的小变化就能让利润大幅变动。
- 如果原料上涨 10%，从 £1.60 涨到 £1.76，贡献就降到 £2.44。利润变成 420 × £2.44 − £860 = £164.80，仅仅 10% 的上涨就让利润下降约 29%。计划里的形容词告诉不了你这一点；算术可以。
收入、利润和现金各不相同
- **收入(revenue)**是已完成销售的价值。**利润(profit)**是收入减去为这些销售付出的成本。**现金(cash)**是银行里实际有的钱。
- 企业可能有利润却仍然没钱：顾客可能晚付款，而工资和供应商必须马上支付。扩张在带来现金之前，先要消耗现金。
把每个术语与它衡量的内容配对。
难度 2/5 · 今日首次完成可获 140 金币及少量额外奖励
它们在不同的时间变化。赊销今天就增加收入和利润，但只有顾客付款时才增加现金。
每个月都有利润的企业不可能缺现金。
难度 1/5 · 今日首次完成可获 100 金币及少量额外奖励
如果顾客晚付款，或者扩张需要先投入资金，即使账上仍有利润，现金也可能耗尽。
检验关键假设
- 每个模式都建立在几个假设之上。对预订服务来说，关键假设是这些订单是额外的销售，而不是本来就会在店里买的顾客。
- 每天 60 笔预订、每笔贡献 £6，看起来是每天 £360。如果其中 40 位顾客本来就会在店里买，那么只有 20 笔是新增的，真正的收益是每天 £120。
哪些证据能表明预订是额外的销售，而不是从店里转移过来的？选出所有正确项。
难度 2/5 · 今日首次完成可获 140 金币及少量额外奖励
预订数量和顾客评价无法区分新顾客和老顾客。新顾客的比例和稳定的店内销售额才可以。
容易丢分的地方
- 用形容词描述模式。 “创新”和“以顾客为中心”不是检验；数字才是。
- 只列环节，不讲契合。 要说明每个环节怎样支撑其他环节。
- 混淆收入、利润和现金。 有利润的企业也可能因为缺现金而倒闭。
- 把转移过来的销售算成新增。 要问有多少顾客本来就会购买。
你掌握了
- 商业模式说明企业怎样创造、传递和获取价值；价值链列出各项活动，各环节必须相互契合。
- 用算术检验模式：贡献 = 价格 − 变动成本；利润 = 总贡献 − 固定成本。成本的小变化可能让利润大幅变动。
- 收入、利润和现金各不相同。要检验关键假设，例如新增销售是否真的是额外的。